Отдел продаж: «спецназ» бизнеса

Одной из ключевых особенностей экономики Новосибирска является количественное преобладание торгующих организаций по отношению к производственным компаниям. Большая часть офисов столицы Сибири озабочена отнюдь не вопросами обеспечения цехов и поставок сырья. Главной задачей большинства предпринимателей является повышение эффективности системы продаж. О вопросах правильной мотивации и ошибках руководителей рассказывают специалисты центра «Суперкадры».

Мое и общее

Основным и самым сложным моментом организации отдела продаж была и остается система материальной мотивации сотрудников. По мнению тренера центра «Суперкадры» Елены Гресь, человек не может быть активным менеджером продаж, «если ему не знаком вкус денег».

Во-первых, важно четкое и открытое освещение условий труда при трудоустройстве. Нет ничего более разрушительного для отношений «работник-работодатель», чем несоответствие обещанного со стороны руководства реальному заработку.

Во-вторых, по словам эксперта, «мотивация не должна быть слишком заумной», так как каждый работник склонен «достаточно быстро просчитывать свои заработки».

Третьим важным пунктом в данном случае является соотношение стабильной и процентной части заработной платы. По мнению Елены Гресь, принцип «голых процентов» уходит в прошлое – наш рынок становится более «цивилизованным», и каждый руководитель задумывается в первую очередь о качестве обслуживания клиента, об удержании клиентской базы. В этой ситуации работник со своей стороны требует определенных гарантий, что и побуждает руководителей при разработке системы материальной мотивации уделять внимание гарантированной окладной части.

Вторую, свободную часть заработной платы Елена Гресь рекомендует рассчитывать исходя из выполнения плана. В данном случае существует несколько систем расчета, наиболее распространенными из которых являются «процент от выполненного» и «выполнил-не выполнил».

Третья, бонусная часть должна представлять собой процент от прибыли, принесенной компании определенным объемом продаж менеджера. При этом возможен расчет чистой прибыли в точных показателях, а также регламентация процента необходимой прибыли.

Не хлебом единым

Вторым условием эффективности отдела продаж, по мнению эксперта, является баланс психотипов в команде менеджеров. В коллективе не должны преобладать инициативные работники-«локомотивы» или последовательные исполнители. Каждый должен быть на своем месте, исполнять подходящие функции и подчиняться подходящему руководителю.

Более того, как утверждает Елена Гресь, работники отдела продаж должны чувствовать себя элитой компании – людьми с большой ответственностью и особым положением.

Немаловажным аспектом деятельности торгующей организации оказывается и наличие нематериальных факторов мотивации. Если сотрудник ориентирован исключительно на деньги, то для него не составит труда уйти в любую другую конкурирующую компанию. В большинстве фирм одной сферы товаров или услуг ставки вознаграждения менеджера продаж находятся примерно на одном уровне. На этом фоне отношение к сотруднику определяет степень «текучки».

Менеджер-профессионал по той или иной товарной категории должен иметь дополнительную мотивацию работать именно в вашей компании, так как ему ничего не стоит перейти на другую работу с соизмеримым уровнем дохода. К нематериальным видам мотивации в данном случае стоит отнести корпоративную культуру и специальные конкурсы по результатам работы.

Кроме того, как считает Елена Гресь, корректировка системы мотивации сотрудников должна происходить постепенно и планироваться заранее. Внезапная или частая смена условий работы, пусть даже в лучшую для сотрудников сторону, отрицательно повлияет на эффективность функционирования всего отдела.

Быть профессионалом

Одним из самых тонких моментов в профессионализме «продажника» является грань между клиентоориентированностью и «впариванием». Прежде чем убеждать потенциального клиента в качестве и выгодности вашего предложения, постарайтесь выяснить, имеет ли он хотя бы минимальную потребность в товарах и услугах подобного рода.

По мнению Елены Гресь, важно устанавливать положительные деловые отношения с потребителями, а не «вербовать» их. Порой человеческое отношение менеджера привлекает клиента больше, чем скидки и рассрочки. И даже если сегодня клиент ушел, то завтра, скорее всего, ощутив потребность в товаре или услуге, он обратится именно к вам.

Немаловажной составляющей частью профессионализма менеджера продаж являются коммуникативные навыки: внятная и грамотная речь, эмоциональная устойчивость, умение найти компромисс и решить конфликтную ситуацию.

Третья черта успешного «продажника» – это личная организованность. В работе менеджера существует огромное количество мелочей и форс-мажорных обстоятельств, каждое из которых требует внимания, учета и решения. Забывчивость может привести к значительному понижению результативности труда и даже к срыву сделок.

Чужие грабли

Одной из самых распространенных проблем функционирования отделов продаж новосибирских компаний, по мнению эксперта, является нечеткое формулирование задач для сотрудников. Руководителю отдела продаж важно крайне четко и понятно очертить круг задач и, если необходимо, объяснить способы их осуществления.

Кроме этого, наиболее часто встречающимся недостатком структуры отдела продаж становится неспособность или нежелание руководителей делегировать функции и ответственность своим подчиненным. Не доверяя своим коллегам, вы тем самым тормозите процесс развития компании.

По словам Елены Гресь, отличительной чертой новосибирских компаний по отношению, например к столичным, является душевность в отношениях на работе. Несмотря на жесткий рыночный ритм, сибиряки чаще готовы вовремя «оказаться на подхвате» и безвозмездно помочь своему приятелю-сотруднику. «Мы работаем по тем же принципам, по которым и живем», – резюмирует эксперт.

Марк Волков