«Ну посмотри мою квартиру!»

Если вы продаете квартиру самостоятельно, то, конечно, уже знаете три эффективных шага*, чтобы сделать это выгодно и быстро. Важная и, наверное, самая непонятная, на первый взгляд, часть продажи — показ квартиры. Как сделать его структурированным, не упустить ни одной детали и, главное, не упустить покупателя? Возможно, именно вам этот материал поможет продать квартиру за один показ.

Показ квартиры при продаже можно условно разделить на четыре этапа. Этот материал ознакомит вас с каждым этапом в форме инструкции.

1. Подготовьтесь к показу

Проведите предпродажную подготовку. Проанализируйте рынок недвижимости.

Подготовьте сценарий показа. Это поможет вам структурировать ваш показ и не упустить ни одной важной детали.

Чтобы грамотно подготовить сценарий, дочитайте советы до конца. Там же вы найдете небольшие хитрости для успешного показа.

Подготовьте интересные фишки для обыгрывания планировки квартиры. Подумайте, как можно использовать ниши, проемы.

Подготовьте копии документов на квартиру, план. Не забудьте тапочки или бахилы для покупателей. Ваш покупатель должен чувствовать заботу о нем.

Грамотно выберите время показа. Не стоит показывать темную квартиру днем.

2. Как и где встретить покупателя

Встречайте вашего покупателя у подъезда или у ворот, если ваш дом имеет закрытую территорию, да хоть на остановке. Это поможет вам показать преимущества не только квартиры, но и двора, района.

Познакомьтесь, постарайтесь запомнить имена всех участников просмотра. Установите контакт, «прощупайте» собеседника.

Что именно рассказывать покупателю? Надеемся, во время знакомства вы уже смогли понять и выяснить, что за человек ваш покупатель, что ему важно, а на что он не обратит внимания при покупке квартиры. Да, этому сложно научиться с первого раза, профессионалы учатся этому годами. Но это важно — это ключ к успешной продаже.

3. Показ в квартире

На секунду остановимся перед входной дверью и…

Дайте покупателю с самых первых секунд почувствовать себя в роли хозяина. Вы должны придумать, как это сделать. Не зря же вы готовили сценарий показа: там это должно быть учтено. Подумайте, какими атрибутами обладает хозяин, какие характерные действия он совершает. Вспомните, что делаете вы сами. Сложно оценить объективно? Посоветуйтесь с экспертом.

Снабдите покупателя тапочками или бахилами. Вы ведь подготовили их?

Как действовать дальше, мнения специалистов расходятся. Традиционно выделяются две стратегии показа:

а) дать возможность покупателю задать форму и темп показа, позволить ему самому проложить маршрут по продаваемой квартире;

б) вести себя как экскурсовод.

В первом случае вы даете практически полную свободу покупателю, а во втором следуете своему собственному плану и видению. При выборе стратегии показа учитывайте тип личности человека: кому-то подойдет первый вариант, а кто-то захочет (не факт, что он сообщит вам об этом), чтобы вы показали все сами.

В любом случае все время делайте акценты на «фишки» вашей квартиры. Делайте это, ориентируясь на конкретного покупателя.

Лучше, если показ будет проводить независимый и объективный человек, который досконально изучил вашу квартиру, все ее положительные качества и недостатки, а также знает ситуацию на рынке. Помните об одном: корректное поведение, адекватная реакция на критику и замечания — необходимые условия, чтобы провести показ успешно.

4. Завершение показа

Завершить показ — это не просто сказать: «Вот вы посмотрели квартиру, думайте, решайте, до свидания!». Предложите покупателю присесть на диван или пригласите его выпить чаю.

Зачем вам это? Вы ведь уже все показали, рассказали. А вот и нет! Не упустите клиента. «Дожмите» его.

Большая ошибка — отпустить покупателя, упустив какую-нибудь мелочь, которой не хватило ему для принятия положительного решения.

Не совершить ошибку вам поможет этот разговор.

Получите ответную реакцию на показ

«Что понравилось? Что не понравилось? Что запомнилось?» — вот три примерных вопроса для получения отзыва. Вы должны сами решить, что можно спросить у этого покупателя, а о чем не стоит упоминать. Выявите еще раз потребности покупателя, если не смогли сделать это раньше.

Правильно заданные вопросы позволят вам перейти к следующему шагу.

Работа с возражениями

Во время разговора вы должны спровоцировать у покупателя возражения против покупки вашей квартиры. Делать это надо тонко. Не каждый человек прямо выскажет, что ему не понравилось. А некоторые, наоборот, с огромным удовольствием вывалят на вас весь негатив. Сработает ли с этим покупателем фраза «что не понравилось?», решать вам.

Зачем вам возражения покупателя?

Чтобы их снять, то есть аргументированно показать клиенту, что положительных сторон у квартиры намного больше, чем отрицательных. И при этом положительные — первоочередные и самые важные, а для устранения недостатков не понадобится много времени и средств.

Хороший аргумент: этот недостаток уже учтен в цене (и действительно должен быть учтен).

А вот когда вы успешно сняли возражения, вы можете переходить к разговору о цене продажи, то есть к торгу.

Торг обязательно состоится, если вы будете правильно следовать нашим советам и грамотно проведете все этапы показа.

Маленькие хитрости, которые помогут сделать показ еще более эффективным

Запах

Приятный запах свежей выпечки, корицы или кофе (а не жареной курицы, борща или вашего любимого одеколона) воздействует на рецепторы покупателя и вызовет положительные эмоции. И покупатель подсознательно свяжет приятные ощущения с вашей квартирой. Она ему нравится.

Впечатление

Оставьте впечатление о показе, о вашей квартире. Дайте покупателю в конце показа что-нибудь в руки. Это однозначно может быть план вашей квартиры. Что еще? Думайте: это должно быть приятное (и желательно, полезное) напоминание. Магнитик на холодильник с видами Копенгагена — не ваш вариант.

День открытых дверей

Многие специалисты приходят к мнению, что более эффективным способом продажи являются не единичные показы, а дни открытых дверей. Эффективность — это не единственный плюс. Дни открытых дверей удобны для вас: одна подготовка и целая серия показов. Как это организовать?

Эксперты АН «Большой Город» готовы вам помочь. Вы также можете позвонить по телефону 8-913-012-43-50.

Следуйте инструкциям, включайте воображение, думайте.

Успешных показов!

* Подробнее о трех эффективных шагах вы можете узнать здесь.

АН «Большой Город»:

bgnsk.ru