«Розовые очки слетели сразу»: многодетный сибиряк заложил квартиру, чтобы шить детскую ортопедическую обувь

Весной 2023 года управленец и отец четверых детей Алексей Кутузов решил, что хочет работать на себя, и выбрал не самую обычную сферу — производство детской ортопедической обуви. Он выкупил когда-то прибыльное, но теперь замершее производство в Искитиме и начал вникать в прежде незнакомые ему процессы пошива особых ботинок и сандалий и их продажи. О том, с чем приходится расстаться, если хочешь работать на себя, и может ли социальный бизнес быть прибыльным — в истории НГС.

С улицы одноэтажное здание, расположенное по адресу Искитим, Базарная площадь, 10, на первый взгляд может показаться заброшенным — серый кирпич, старые окна, двери — от жары — нараспашку. В советское время здесь на 800 квадратах располагался магазин отделочных материалов, сейчас старое здание делят два производства. На меньшей половине шьют одежду, на большей — детскую ортопедическую обувь.

Фактически делами «Бейби-орто» занимается Алексей Кутузов (он называет себя операционным директором), но по данным сервиса «Контур.Фокус», принадлежит бизнес другим людям: директором указан Кутузов Егор Иванович, а 100% уставного капитала внесла Тонких Елена Николаевна. Другого бизнеса у них нет. Этот факт Алексей Кутузов объясняет тем, что обувное дело он открывал в том числе и на заемные средства.

— На полноценный запуск привлекались инвестиции, можно сказать, собирали по родным и знакомым, поэтому получилось так, что участвуют еще люди, это нормально, так бывает. Разберусь и оформлю на себя, — утверждает Кутузов.

По словам Алексея Кутузова, семья приобрела бизнес меньше полутора лет назад, в готовом, но, как он сам говорит, «депрессивном, упадническом» состоянии: в цеху работало меньше 10 человек, а объем продукции не превышал 250 пар в месяц. Кутузов раньше не имел ни опыта создания успешного или нет бизнеса, ни отношения к обуви, зато обладал богатым резюме управленца: больше 10 лет работал на высоких должностях в крупных компаниях, хотя занимался преимущественно продуктами.

Уникальную обувную нишу решил занять сразу по нескольким причинам:

— В феврале прошлого года пошла волна с импортозамещением. Стало понятно, что сейчас наше производство будет очень востребовано: процентов 30–40 детской ортопедической обуви у нас везли из-за границы, преимущественно из Германии и Польши. Если ее везти в Россию какими-то окольными путями, это будет очень дорого. Сегодня ее действительно почти нет, и часть этой ниши закрыли большие производства в Москве и Петербурге. Но если она есть, то теперь она дороже нашей обуви процентов на 40%, — утверждает Алексей.

Справедливости ради, пришлось поднять цены и Кутузовым: многие комплектующие для производства обуви он закупает не в России, например, клеи для кожи — в Турции, и таким образом скачки доллара отражаются и на, казалось бы, предельно отечественном производстве.

Второй причиной начать не самый типичный бизнес стала личная заинтересованность: из-за проблем со здоровьем у младшего сына супруги разбирались в ортопедической обуви как потребители и хотели знать, что носит их ребенок.

Решение о покупке Алексей изначально принимал вместе с женой, и вряд ли оно далось семье легко: с момента рождения старшего сына Светлана не работала, на тот момент в семье было трое детей, и супругам предстояло рискнуть всем в надежде, что бизнес «пойдет».

Несмотря на то, что в найме Кутузов хорошо зарабатывал, чтобы начать собственное дело, ему буквально пришлось пойти ва-банк. За готовый бизнес прежний хозяин попросил больше 10 миллионов рублей, а отложено у семьи было гораздо меньше. Значительную сумму брали в долг:

— В банке у меня висело кредитное одобрение в районе 4–5 миллионов, кроме того, пришлось еще часть брать под залог квартиры, набирать по чуть-чуть по разным местам, — рассказывает он. — Но денег надо было больше, с запасом, потому что нужны были еще оборотные средства — закуп кожи, подошв, комплектующих… Розовые очки, что я такой опытный, приду и буду зарабатывать миллионы, слетели в первый месяц.

Одной из самых главных проблем для бизнеса неожиданно стала невозможность подобрать персонал. Это несмотря на то, что работники получают, по словам Алексея Кутузова, хорошие зарплаты по искитимским меркам: швеи, в зависимости от количества произведенной обуви, — 40–50 тысяч рублей, затяжчики — не менее 50 тысяч (при средней зарплате в городе 25 тысяч рублей).

— Нормальные люди все уже при деле, — утверждает Алексей. — Кто не при деле, у тех могут быть проблемы с алкоголем, с дисциплиной и так далее. Тяжелый, больной вопрос. Мы столкнулись с тем, что в Новосибирской области не разогретый рынок обувного дела. Если в Ростове, в Махачкале — обувных столицах России — по 500 цехов в городе, куда ни плюнь, попадешь в специалиста, у нас с этим сложно. У нас работа сменная 2 через 2, должны работать 60 человек. У нас до сих пор 30.

Алексей сначала стал искать бывших сотрудников компании, которые могли бы вернуться на производство, но те давно подыскали новые места.

Частично решить проблему мог бы переезд в Новосибирск: и ездить было бы удобнее, и профессионалов в областном центре больше. Но Алексей признается, что пока такие изменения ему не по силам: в Новосибирске дороже аренда, а зарплаты больше. В итоге бизнесмен пришел к выводу, что работников придется учить самому. Теперь на маленькую фабрику берут с нулевым опытом и прямо на месте объясняют, как делать обувь. Сначала показывают каждый из этапов, затем — закрепляют наставника. Насколько кадровый голод силен, можно понять в цехе: на стене висит объявление о том, что работнику, который приведет друга, положена премия в 3 тысячи рублей.

Прежний собственник, по словам Алексея, опустил цены ниже рыночных и фактически работал себе в убыток только для того, чтобы производство не заглохло окончательно. Но у него были и другие проекты, и коммерческая недвижимость, которую он сдавал в аренду, для Кутузова же «Бейби-орто» была единственным способом зарабатывать, и наработанные тактики продаж пришлось перекраивать:

— Мы сделали ставку на маркетплейсы, активно вошли на Wildberries, «Яндекс.Маркет», Ozon, «Детский мир». Кроме того, работаем с оптовым направлением, розничным направлением, через соцсети, — перечисляет Алексей. — Только сейчас, через полтора года, стало более или менее понятно, как нам действовать, чтобы это приносило деньги, а не затраты.

Еще один, непривычный для обычного бизнеса способ продаж — электронные сертификаты фонда социального страхования. За ортопедическую обувь для детей, родители которых не могут себе позволить недешевую покупку, платит государство. Но эта статья доходов, по словам Алексея, составляет не более 5% от всех продаж.

Впрочем, вникать пришлось не только в особенности продаж специфического товара и то, как его производить, но и когда это делать. Предыдущий собственник компании, по словам Кутузова, начинал шить обувь после того, как получал на нее заказ, а при таком графике значительная часть прибыли проходила мимо маленькой новосибирской фабрики.

— Мы на практике вывели, что в догоняшки с сезоном играть нельзя. Все заказы, которые ты получил сегодня, должен отгрузить завтра. И вот 29 июля прошлого года нам пришлось «задернуть ручник» (прекратить принимать заказы. — Прим. ред.) по маркетплейсам на несколько дней, потому что заказов поступало столько, что было сложно их выполнить, а невыполнение — это штрафы. И получилось, что за это время мы удовлетворили спрос только 5% от того, что могли бы продать, — вспоминает он.

С декабря компания перешла на другую систему, и сейчас в конце июля в цехе шьют зимние ботинки, чтобы быть во всеоружии, когда эту категорию товара с октября начнут искать на маркетплейсах.

Ортопедическая обувь, особенно та, что сделана не для поддержания нормального роста стопы, а для детей с особенностями здоровья, выглядит примерно одинаково: жесткий задник, три липучки для надежной фиксации, особый каблук… Но сделать ее более модной и красивой Алексей всё равно пытается. По его словам, красивыми и качественно сшитыми были и те ботинки и сандалии, которые производил его предшественник, но с тех пор прошло время, и сейчас компания работает над новой коллекцией. Собственного модельера у «Бейби-орто» нет, удобнее и дешевле искать человека на разовую работу.

— Одну модель обуви стоит разработать больше 70 тысяч рублей, — говорит бизнесмен. — Это работа модельера, технолога, закуп колодок. Для раскроя нужно сделать резаки (мы тоже сами их делаем). Каждый резак стоит 800 рублей, а на одну модель таких идет 60–80 штук. Потом отшив образцов, доработка, заново отшив… Когда всё это сделано, разрабатываются инструкции и технологические карты для сотрудников. И то, что эта модель у тебя «стрельнет» в продаже и окупится, никто гарантировать не сможет.

Определенные закономерности Алексей вывел уже за полтора года: хорошо берут классические модели черного цвета, обувь для мальчиков. То же самое, но ориентированное на девочек, покупают меньше. Впрочем, порой приходится собирать уникальные пары, и, по словам Кутузова, дополнительных денег с покупателей он не берет:

— У детей с ДЦП, других особенных деток бывает так, что одна нога короче другой или одна больше другой. Обычно родители выходят из положения, покупая две пары обуви вместо одной. Такую обувь под индивидуальные особенности делают на Московском протезно-ортопедическом предприятии, но выглядит она не очень красиво, — говорит Алексей. — Так что, если к нам обращаются наши покупатели, у ребенка которых нестандартные параметры, мы обувь дорабатываем, наращиваем стельки и денег за это не берем. Это у нас по сути благотворительность, и за Уралом кроме нас никто этого не делает.

По словам бизнесмена, владельцы социального бизнеса вправе рассчитывать на помощь от государства, и Кутузов не прочь был бы ею воспользоваться: кредит на развитие производства можно получить всего под 5%. Но готовить объемный пакет документов, которые необходимо предоставить для его получения, пока некогда: это занимает много времени, а «Бейби-орто» и без того требует почти постоянного участия в работе.

Конкурентов у компании, мягко говоря, немного, но это объясняется не только отношением Алексея Кутузова и его подчиненных к своей работе, но и тем, что детской ортопедической обуви в России просто шьют очень мало. Ближайшие коллеги-соперники Кутузовых работают в Санкт-Петербурге, и обе фабрики независимо друг от друга работают очень похожим образом, даже заказывают кожи, мех и комплектующие у одних и тех же поставщиков. Правда, объемы у петербуржцев и новосибирцев разнятся очень сильно.

За те полтора года, что «Бэби Орто» владеют Кутузовы, объем производства вырос до 1200–1350 пар в месяц, ровно в 10 раз.

— Нормальная фабрика должна делать 10 тысяч пар в месяц, — говорит Алексей. — Хочется стать нормальной фабрикой. Если говорить по-менеджерски, цели должны быть четко определены во времени. Три года я себе на это даю, чтобы стать вот таким производством. А вообще, в Санкт-Петербурге же есть огромная фабрика, «Тривес», она выпускает в районе 100 тысяч пар в месяц, в нее миллиарды вложены. Вот к таким масштабам хотелось бы лет через 10–15 прийти. Я сразу планирую длинные дистанции.

Плана Б, что называется, у Кутузовых нет: фактически все деньги вложены в бизнес, но вариант, при котором дело окажется убыточным, Алексей, по его словам, не рассматривает, а услышав вопрос о том, насколько социальный бизнес оказался прибыльным, надолго задумывается:

— Пока я еще в долгах, но я способен эти долги по графикам оплачивать. Если на первый взгляд смотреть, я в 5 раз больше, чем в найме зарабатываю. Но при этом, если хочешь дальше двигаться, нужно в дело инвестировать. Мы докупаем оборудование, новые колодки. Что-то хочется подремонтировать… Чтобы выйти на новый уровень, например, надо докупить пару новых машинок — а каждая из них стоит тысяч по 150. Так что зарабатывать я стал может и побольше, но чуть-чуть.

Ранее обозреватель НГС рассказал историю бывшего повара, который сделал бизнес на дешевых столовых. Он кормит по 18 тысяч человек в день.