Игорь Вагин: «Заяц, стань тигром!»

«Кто не умеет говорить — карьеры не сделает», — говорил Наполеон. Сегодня эта позиция процветает, готовя почву для многочисленных бизнес-тренингов. На прошедшей неделе с тренингом «Гений общения» наш город посетил автор более сорока книг, бизнес-тренер и преподаватель МБА Игорь Вагин. Тренинг был посвящен психотехникам влияния. О манипуляциях и о запрещенных приемах психотехник корреспондент НГС. БИЗНЕС побеседовала с автором тренинга.

Справка: Вагин Игорь Олегович, 1952 г.р. Президент Группы компаний «Бизнес-Девелопмент», президент тренингового центра «Бизнес-тренер», врач-психотерапевт, кандидат медицинских наук, эксперт по психологии Министерства образования и науки Российской Федерации, преподаватель MBA — Высшей школы международного бизнеса при Правительстве РФ и Русской школы маркетинга (мини-МБА), автор более 45 книг по психологии и бизнес-психологии.

Насколько важны преимущества, которые человек получает с приемами психотехник?

Большинство проблем у людей возникает тогда, когда они не говорят то, что надо говорить, и говорят то, что говорить не стоило бы. Но существуют каноны общения, законы. И если вы их грамотно используете, то добиваетесь более эффективного общения. Критерии эффективности общения: люди слушают вас, люди соглашаются с вами. И главное — они делают то, что нужно вам. Человек, владеющий этими приемами, говорит кратко, ярко, привлекает людей и главное — они его слушают.

Я выделяю три основных стиля общения. Первый основан на взаимной симпатии, обоюдном интересе: люди стараются выполнять дело синхронно. Второй — стиль психологического каратэ — нужно использовать, когда необходимо поставить человека на место, не прибегая к конфликту. Если же нападают на вас — вы работаете в режиме психологического айкидо: выворачиваетесь из-под наезда, к примеру, руководителя, достигая уже своих целей… Словесная дуэль — как раз тот случай, когда один задает провокационные вопросы, а кто-то хитро на них отвечает.

Деловое общение — всегда манипуляция?

Для начала нужно определиться, что такое манипуляция. Это по сути использование определенных технологий с целью служить нашим интересам. Для этого существует много приемов, инструментов. Как и любым инструментом, пользоваться им можно по-разному. Так, скальпелем можно зарезать, а можно и сделать операцию. Дело ведь не в приемах — дело в том, как люди эти приемы используют в соответствии со своими ценностями, в каждом случае решая, что можно и что нельзя.

Как вы относитесь к проблеме этического выбора в бизнесе?

Вообще, в нашей стране с этим большой конфликт. С одной стороны, везде идет мощная конкурентная борьба — между компаниями, отдельными группами, людьми и специалистами. С другой — постоянно кто-то призывает к взаимному уважению, цивилизованным отношениям. Возникает противоречие — добиваться целей или сохранить лицо и совесть. Каждый делает свой выбор сам. Кто воспитан на традиционных ценностях, на первое место ставит отношения с людьми — обычно где-то уступает и в чем-то проигрывает. У некоторых молодых специалистов единственная главная установка — «жизнь — это борьба, и выживает сильнейший», и главное — не прослыть неудачником и не остаться лузером. И хороший тренер, и преподаватель, и руководитель используют приемы влияния с целью научить человека, нацелить его на выполнение сложных проектов. Так же и с манипуляцией — все дело в том, кто ее использует и для чего. Но это не значит, что успеха могут достичь только опытные манипуляторы. Большой фактор отводится эмоциональному интеллекту, умению рисковать и принимать решения, также многое зависит от профессионализма самого человека. Но в сфере внешних взаимодействий грамотное общение решает очень многое.

Как распознать манипулятора, который решил отрабатывать приемы на вас?

Большинство людей в той или иной степени манипулирует другими. Понять, что перед вами манипулятор, можно, если вы видите, что человек постоянно добивается от вас выполнения своих задач, но при этом вы отчетливо осознаете, что он для вас, если вы попросите, не сделает ничего. Причем это будет выглядеть очень вежливо и красиво.

Получается, что это весьма субъективный критерий?

Безусловно. Если вы постоянно перерабатываете, а это не предусмотрено должностными инструкциями, то вы можете пойти и предъявить претензию. Но скорее всего, на ваши слабые места уже надавили: на жалость, великодушие, человечность, очень часто — поманили возможностями карьерных перспектив. Получается, что вы тоже заинтересованы в «общем деле», и конечно, не пойдете жаловаться.

Как защититься от манипуляций?

Для начала проанализировать ситуацию и понять, что вами манипулируют. Если вас ситуация не устраивает — заявить об этом.

И получить вежливое предложение уйти? Многие боятся именно этого…

Если вы остаетесь и терпите — значит, руководитель знает, что именно вас держит на этом месте: хороший коллектив или удобный график, или возможность ощутить принадлежность известному имени фирмы. Если вы это осознаете и не хотите терять место, то направьте вектор своих интересов в том же направлении, что и у всей компании. Тогда вы не будете воспринимать действия руководства как манипуляторство. Если ваши цели совпадают, то вы можете себя реализовать, получаете хороший опыт, наработки, клиентскую базу… Учитесь выжимать из ситуации по-максимуму. Сидите и учитесь. Если не хотите — уходите. Многих держит страх: «Такой работы больше не найду». Подобное часто случается. На самом деле найти работу в миллионном городе — не проблема. Проблема для многих — понять, чего они на самом деле хотят. А такими всегда легко управлять. Если нет руля и паруса — все зависит от ветра. Чтобы избежать манипуляции — нужно выработать свои четкие критерии и приоритеты, поставить цель и ее достигать. Если у человека есть целостность, то им практически невозможно манипулировать.

А как же приемы так называемого скрытого гипноза, которому учат, в том числе на тренингах?

Отличие такого метода от медицинского гипноза — в том, что человеку задают определенную программу, минуя его сознание, критику и сопротивление. Правда, в случае с бизнесом цель гипноза всегда одна — продать. Только продажа приносит деньги. Все остальное денег требует. Опытный манипулятор всегда считывает, что на самом деле хочет «купить» человек.

Переговоры — это тоже торговля?

Торг — это всегда уступки. Так соискатель соглашается на меньшую зарплату, но с условием, что его избавят от командировок. Или же он завышает свою истинную «стоимость», отмечая, что помимо основных навыков, он владеет иностранным языком, умеет создать презентацию, имеет наработанную клиентскую базу и опыт переговоров. Так и руководитель вырабатывает коэффициент, на который он «делит» информацию, полученную о соискателе из резюме.

Уметь торговаться — значит уметь договариваться. Вспомните торг на рынке: доволен покупатель и доволен продавец. Торг уместен всегда, где человек взаимодействует с внешним миром. И любой конфликт в свою очередь базируется на неоправданных ожиданиях — если человек при этом не сумел перевести ситуацию в сферу переговоров.

Ирина Киснер