Чем опытнее менеджер по продажам, тем ему проще выполнить план и заработать большие деньги. Но что делать, если достойный заработок иметь хочется, а продающих навыков пока нет? Федеральная IT-компания рассказывает истории двух своих сотрудников, которые шагнули в отдел продаж из совершенно другой сферы и добились успеха. Герои расскажут, как побороть страхи, адаптироваться к новой профессии и получать достойную зарплату уже на испытательном сроке.
Экосистема продуктов для бизнеса «Контур» помогает клиентам тратить меньше времени на рутину, делает общение с госорганами проще и прозрачнее. С 1988 года здесь делают сервисы как для себя, со вниманием к деталям, поэтому решениями «Контура» пользуются 2,2 млн компаний в России и за рубежом. Подробнее о компании.
С первого дня трудоустройства сотрудники «Контура» получают план адаптации. В нем прописаны мероприятия для плавного погружения: тренинги, работа с наставником и тренером, разбор звонков. Благодаря этому адаптация проходит легко, а показатели продаж выходят на средние уже в первом месяце. Адаптация помогает разобраться в продуктах, познакомиться с клиентами и с легкостью приступить к своим обязанностям. Конечно, чудес не бывает, устойчивый результат дают практика и тренировка.
По статистике, тревогу среди новичков в отделах продаж вызывает большой объем информации по продукту и множество новых рабочих процессов и программ.
— У ребят есть эмоциональные барьеры перед первыми звонками. Они говорят: «боюсь, что мне откажут», «боюсь, что мне нагрубят», «боюсь, что не получится», «боюсь, что не сориентируюсь, что говорить». Все эти риски мы разбираем на обучении, проигрываем в виде ролевой практики, отрабатываем разные варианты речевых модулей. И новичкам становится не так тревожно, — комментирует Елена Долгополова, региональный тренер продаж «Контура».
Татьяна Дайн, менеджер по продажам «Контура», в компании два месяца:
— Раньше я работала мастером по маникюру. Опыта в продажах нет, хотя в бьюти-сфере продажи условно присутствуют: предлагаешь клиенту дополнительную услугу или средства.
«Контур» нашла случайно: утром я разместила резюме, изучила требования по вакансии, решила, что сюда меня точно не возьмут, так как у меня нет опыта. Ближе к вечеру мне позвонила эйчар и пригласила на собеседование.
Собеседование было с руководителем нашего сектора — приятная беседа, где я не скрывала отсутствие опыта. Было жутко страшно от новой сферы, я думала, что окажусь в фильме «Волк с Уолл-стрит». Так и оказалось, но с другой, положительной стороны. Многие в офисе удачно закрывают сделки по телефону, потому что ведут хорошие приятные беседы, не давят на собеседника. Например, могут обсудить общую любовь к собакам и так расположить человека за пару минут, а потом закрыть план продаж.
Мои первые звонки были тренировочными, звонили друг другу в офисе. Моя повторяющаяся ошибка на обучении: я не уточняла у «клиента», удобно ли ему сейчас разговаривать, просто презентовала продукт, поэтому сталкивалась с негативом и отказом. Первый серьезный звонок настоящему клиенту я не помню — было столько общения, что всё стирается из памяти. Сложные звонки бывают до сих пор: на другом конце провода может быть человек со своим характером, проблемами, потребностями. Все нужно учесть и найти верный подход к каждому. Заготовленные схемы общения помогают, если не знаешь, что делать. Я использую их и всё выстраивается удачно. Так я смогла выполнить план продаж уже в первый месяц работы.
Чаще всего из возражений я встречаю слова: у нас уже всё есть, спасибо, ничего не надо. Но бывают и интересные случаи. Недавно общалась с компанией, где используют продукт нашего конкурента. Мы обсудили с клиентом, что продукт «Контура» выйдет для компании в два раза дешевле — все согласны, работаем. Ни одного возражения, «отправляйте счет». Сумма счета закрывала бы мне план месяца, поэтому я расслабилась и других звонков почти не делала. А потом человек пропал, добавив мой номер в черный список. Уроков из этой ситуации много: не учитывать неоплаченные суммы, отрабатывать звонки по максимуму, всегда обсуждать сроки оплаты.
Дмитрий Аврицевич, руководитель группы телефонных продаж, в «Контуре» работает год:
— После окончания университета много думал, кем хочу стать. Ходил на собеседования по своей специальности «эксплуатация транспортных технологических машин и комплексов» — не понравилось. Много однообразных и однотипных задач: поиск информации, составление отчетов или технологических карт. Начал проверять другие сферы и решил попробовать себя в продажах.
«Контур» мне понравился тем, что здесь соединяются IT-сфера и бизнес, мы каждый день взаимодействуем с сектором B2B, помогаем компаниям. Разговоры по телефону и продажи — это не монотонно, у каждого клиента своя проблема, с которой нужно разобраться, помочь и сделать день человека лучше.
Было сложно только первые два месяца. Адаптация и обучение занимают время: учишься разговаривать с людьми, задавать вопросы, которые раньше бы задать постеснялся, а заодно держишь в голове, что любой директор и бухгалтер — это тоже человек со своими историями, проблемами и интересами. Больше всего смущался задать вопрос: сможете оплатить счет сейчас? Но уже не боюсь.
На тренингах мы разбирали воронку продажи, с кем лучше общаться и как строить диалог. Мне запомнилось обучение по продуктам и еженедельные тесты, которые вознаграждались премией — хороший стимул выучить материал. Я считаю, что экспертность в продуктах — важная часть успеха продажника.
Через две-три недели работы почувствовал, что обучение приносит плоды. Прекрасно помню свою первую продажу: у меня купили сертификат онлайн-сервиса для сдачи бухгалтерской отчетности «Контур.Экстерн». До этого руки опускались, мысли были только одни: продажи — это не моё. План продаж я закрыл уже на третьем месяце работы.
Есть теория, что на каждые сто звонков приходится одна продажа. Мой опыт показывает, что соотношение примерно десять продаж из ста звонков. Получается, мы работаем лучше гипотез. Главное — не сдаваться и всегда развиваться.
Если вы хотите развиваться в продажах так же, как герои нашей статьи, отправляйте резюме в «Контур». Сейчас открыты вакансии в отдел продаж «Контура». Например, менеджер по продажам онлайн-обучения и менеджер по продажам веб-сервисов. Узнать больше о компании можно в инстаграме @kontur_live или на сайте «Работа в «Контуре».
