Провал агентуры

Число страховых агентов в Новосибирске за последний год сократилось в два раза. Виной этому стало снижение их комиссий. Страховые компании делают ставку на офисные продажи, прогнозируют уход с рынка агентов-ветеранов, отмечая, что профессиональная смена пока не готова. Кроме того, переход на офисный стиль работы помогает компаниям уберечь себя от мошенничества со стороны случайных людей на рынке. В противовес этой тенденции стремительно растут гонорары высокопрофессиональных агентов, сумевших удержаться в бизнесе.

За последний год страховые компании в Новосибирске резко сократили комиссионное вознаграждение страховым агентам, отмечают участники рынка. По словам начальника отдела агентских продаж филиала «Ингосстраха» Игоря Бугаева, это вызвало волну недовольства у страховых агентов ряда компаний и побудило их к поиску новых вариантов работы. Директор филиала страховой компании «Прогресс-гарант» в Новосибирске Александр Пазычко связывает это с сокращением затрат на ведение дел, которым озаботились страховщики в последние пару лет.

В самом «Прогресс-гаранте» комиссионное вознаграждение по договорам транспортного страхования сократилось за год в среднем с 25 % до 15–20 %. А по данным Бугаева, в некоторых компаниях агентские комиссионные сократились вдвое.

Справка: По данным Новосибирского облкомстата, на 1 января 2008 года в Новосибирской области прошли лицензирование и осуществляли страховые операции 21 страховая организация и 39 филиалов страховщиков. При этом количество страховых организаций по сравнению с 2006 годом не изменилось, число филиалов увеличилось на 15 %. А вот среднесписочная численность страховых агентов сократилась за 2007 год на 53 % и составила 1900 человек. При этом начисленное им вознаграждение увеличилось на 15 % и к концу 2007 года достигло 354 млн руб. Страховые взносы в 2007 г. возросли на 17 % и составили 11 млрд руб., в том числе по добровольному страхованию — 4,89 млрд, по обязательному — 6,17 млн руб.

Сейчас в большинстве страховых компаний доходы агентов складываются именно из комиссионных процентов. В редких случаях, например, в «Альфа-страховании», у агентов есть небольшие оклады. «Они составляют 3000–10 000 руб., — констатирует глава сибирской дирекции «Альфа-страхования» Вадим Маслов. — В среднем агенты-новички у нас зарабатывают 15 000–25 000 руб. в месяц, а опытные — до $3000». В «Прогресс-гаранте» агенты зарабатывают в среднем 20 000 руб., но особо предприимчивые умеют заключать сделки и на очень круглые суммы. Одна женщина-агент в «Прогресс-гаранте» выручила 200 000 руб. от договора страхования перевозки автомобилей на таможне, рассказывает Александр Пазычко.

Помимо сокращения комиссионных, страховщики нередко инициируют централизацию продаж полисов, то есть переводят клиентов на офисное обслуживание.

«Страховщики замыкают коммуникации с автодилерами и банками, которые раньше осуществляли агенты, на офисы», — говорит Пазычко. По мнению Бугаева, офисные продажи обходятся компаниям вполовину дешевле оплаты агентам.

Тем не менее работа агентов остается актуальной в продажах экзотических пока видов страхования, например, страховании профессиональной ответственности, отмечает Маслов.

Кроме того, по общему мнению страховщиков, так называемые vip-агенты, приносящие значительный компаниям основной доход, остаются очень востребованными, и более того, их заработок растет. В каждой компании два–три таких агента, говорит Пазычко. Он рассказал, что в «Прогресс-гаранте» агентов, продающих наибольшее количество полисов, сейчас стимулируют специальными грантами, в частности, зарубежной поездкой. Однако опытные агенты «советского» образца с большой базой наработанных контактов уже уходят в прошлое. «Скоро традиционных агентов-бабушек сменят современные молодые люди с ноутбуками», — убежден Маслов. С ним согласен и Бугаев. «Страховые расчеты усложняются, нередко агентам приходится разбираться с компьютерными программами, — говорит он. — Поэтому «старой гвардии» сейчас все труднее. Однако «ветераны» не хотят становиться наставниками для молодых и делиться клиентскими базами, и у новичков пока не слишком получается». Сейчас страховщики решают эту проблему с помощью обучения молодежи. Так, в «Альфа-страховании» есть своя агентская школа. «В нашей компании поощряются молодые агенты с высшим образованием, — говорит Маслов. — Дипломы у них совершенно разные: это и медики, и филологи, и инженеры».

Региональный директор рекрутинговой компании Kelly Services по Сибири и Дальнему Востоку Елена Шестак подтверждает отток страховых агентов в другие сферы. «Страховые агенты наиболее востребованы, конечно же, в продажах финансовых услуг, например, в банках, — говорит Шестак. — Но нередки и случаи, когда страховые агенты могут получить предложение о работе в продажах на рынке продуктов питания или даже оборудования. Обычно сотрудники, имеющие опыт работы в страховании, очень активны и мобильны, так как основная часть их работы проходит «в полях», и это является одним из факторов их успешности и в других сферах продаж».

Ольга Коберник, Елена Богданова

Фото gettyimages.com