Закон джунглей

Стиль тигра против стиля крокодила. Как освоить технику тигра и победить? Что это — сценарий китайского боевика? Нет, это авторская обучающая программа для специалистов сферы продаж киевского бизнес-тренера Бориса Жалило. Эффективным продажам посвящено множество тренингов и семинаров, однако далеко не каждый из них можно уличить в оригинальности подхода. Для Бориса Жалило продажи — это охота, борьба за выживание в джунглях или прериях. Такой взгляд на продажи представляется довольно интересным в условиях насыщенных рынков Новосибирска.

Справка: Борис Жалило — системный тренер-консультант компании Business Solutions, старший партнер, председатель Наблюдательного совета. Прошел ряд тренингов по технике тренинга и бизнес-тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина). Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси. Имеет 9-летний успешный опыт работы тренером-консультантом (более 7000 часов тренинга и консалтинга) в сфере бизнеса на Украине, Канаде, Грузии, Узбекистане. МВА Университета Нью-Брунсвика, Канада.

Объясните, пожалуйста, смысл «звериных символов» в вашем тренинге?

В природе существует два основных типа хищников — крокодилы и тигры. И отдел продаж — не исключение. Посмотрим на них поближе, сразу проводя необходимые параллели. «Крокодилы» чаще всего ждут в засаде у «водопоя» — там, где существует постоянный приток потенциальных клиентов. Когда покупатель обращается к ним, они начинают с ним работать и стараются не отпускать. «Тигры» не сидят в засаде, а активно ищут клиента: идут по следу, гонятся за «жертвой» и, догоняя, получают «копытом по зубам», то есть возражения. Но несмотря на это, они предпринимают новые попытки броска на «жертву» и в конце концов побеждают, то есть продают свой товар или услугу. По сути крокодилы и тигры — это символы пассивных и активных продаж.

И какой же из этих стилей лучше?

На самом деле в любом бизнесе должен быть баланс между «крокодилами» и «тиграми», иначе общая эффективность продаж упадет. Хотя, несомненно, рост прибыли совершается силами «тигров».

Зачем же тогда нужны пассивные «крокодилы»?

Часть продаж компании делают за счет рекламы или за счет повторных обращений клиентов, или за счет рекомендаций клиентов, так называемого «сарафанного радио». Тратить на такие продажи время сильных активных менеджеров-«тигров» слишком расточительно. Пассивные продавцы стоят дешевле, и найти такого менеджера намного легче. Более того, некоторые виды бизнеса достаточно неплохо функционируют и за счет «водопоя» — активной рекламы, «сарафанного радио», местоположения розничной точки и пр. Для таких бизнесов на какое-то время вполне подойдут «крокодилы».

Чем в таком случае плох принцип «водопоя» — сиди себе да жди клиентов?

Здесь все зависит от степени конкуренции: если конкуренция слабая, то игроки рынка ограничиваются «водопоем» и «крокодилами», а если происходит борьба за каждого клиента — не обойтись без «тигров». При интенсивной конкуренции клиент будет перехвачен уже «на пути к водопою» более активными соперниками. Сегодня в большинстве отраслей отечественной экономики уровень конкуренции очень низок, хотя многие и склонны жаловаться на высокую конкуренцию. Если посмотреть на Европу или Америку, то увидим, что «плотность предложений на квадратный метр» или «на одного клиента» на порядок выше. И нас это тоже скоро ждет.

Кроме того, часто расклад «тигров» и «крокодилов» зависит от того, насколько амбициозны цели самого бизнеса: одно дело — держаться на уровне, другое — отвоевывать клиентов и захватывать новые ниши. Преимущество активных продаж — это независимость бизнеса от изменения настроения клиента или политики конкурентов, возможность самому определять объемы продаж, рентабельность и темпы роста.

Как превратиться в «тигра» продаж?

Для того чтобы продавать больше, нужно продавать, а не искать причины для того, чтобы не позвонить клиенту или не встретиться с ним. Продавать при первой же попавшейся возможности. Мне нравится такое выражение: «Хочешь успокоить свою совесть — напиши клиенту письмо. Хочешь иметь шанс получить результат — позвони ему. Хочешь получить результат — встреться». Кроме того, важно понимать, что даже если клиент говорит, что ничего не хочет, это не означает, что на самом деле ему ничего не нужно. Необходимо понять его потребность и пытаться заинтересовать его снова и снова, находя новые способы и фразы. Для того чтобы понимать потребности клиента, нужно, естественно, хорошо разбираться в том, что продаешь. Не стоит опускаться до «втюхивания».

Есть ли у вас личный опыт продаж и какой стратегии вы придерживаетесь?

Я продавал, продаю (уже около 16 лет) и буду продавать. Я продавал кондиционеры, бытовую технику, лакокрасочную продукцию, строительные материалы, продукты питания, а также оптом косметику и одежду, кроме того, гостиничные, юридические, аудиторские, логистические услуги. Я довольно долго занимался корпоративными b2b-продажами. В ранней юности даже имел опыт розничных продаж. Со своими клиентами в ходе тренингов на рабочем месте также продавал — по-моему, уже все, что только можно. На данный момент я регулярно продаю свои тренинговые и консалтинговые услуги при помощи стратегии «тигра». Еще на самом тренинге я продаю подходы, идеи, инструменты. А их продавать не менее сложно, чем товары и услуги…

Расскажите о самом приятном и самом трудном в вашей работе консультанта?

Самое приятное — это видеть результат. Видеть, как клиент, внедряя полученные на тренинге знания, на практике повышает эффективность работы отдела продаж. Самое трудное — это заставить клиента поверить в инструментарий, терпеливо внедрить его на практике. На этот счет есть одна забавная история про зайца и волков.

Однажды волки поймали зайца, чтобы пообедать. Один заяц им говорит: «Не ешьте меня! Я худой, толку с меня мало. Давайте лучше я взамен покажу вам, где пасется целое стадо овец». Согласились волки. Шли долго, голод все сильнее, спрашивают зайца: «Ну где же твое стадо?». «Потерпите немного, вот тут, за горой», — отвечает заяц. Прошли еще немного, подошли к горе, да не вытерпели голода волки — съели зайца. Поднимаются на гору, а там действительно целое стадо овец. После сытного обеда вспомнили волки о зайце и решили из благодарности его косточки похоронить. Только вот не понятно, что на камне писать. «Другу зайцу»? Тогда почему же его съели? «Врагу зайцу?» Да вроде помог ушастый стае. Решили написать: «Консультанту зайцу»…

Марк Волков