Непростые продавцы

Найти талантливого продавца на рынке кадров — большая удача для любого работодателя. Но и найти работодателя, который позволит реализовать свои коммерческие навыки, наделит полномочиями, обеспечит необходимыми ресурсами, — также удача и для соискателя. О принципах набора сотрудников в коммерческий отдел, его структуре, задачах, которые ставятся перед менеджерами по продажам, рассказывает Андрей Попков, коммерческий директор филиала ЗАО «Энвижн Груп» Энвижн-Сибирь, г. Новосибирск.

Андрей Александрович, в разделе НГС.РАБОТА уже длительное время размещены вакансии коммерческого отдела сибирского филиала «Энвижн Груп», с чем это связано?

Все вакансии являются актуальными. С начала года у нас идет плановое увеличение коммерческой службы: мы набираем как менеджеров по работе с заказчиками, так и специалистов бэк-офиса — экспертов, ассистентов менеджеров. Если говорить про менеджеров продаж, то количество присылаемых резюме — большое, но процент кандидатов, соответствующих нашим требованиям, — крайне низок. Мы предлагаем серьезную, динамичную работу и интересный компенсационный пакет, но и требования к кандидатам у нас высокие.

Какие требования вы предъявляете к кандидатам?

В нашей компании каждый менеджер работает с определенным сегментом рынка и несет полную ответственность за развитие бизнеса компании по своему направлению. Соответственно он должен владеть не только навыками переговоров, но и базовыми экономическими знаниями, а ведь не все кандидаты рентабельность могут рассчитать. С другой стороны, у компании есть готовность привлекать специалистов без большого опыта, главное все же — это личные качества кандидата, такие как коммуникативность, стратегичность и структурированность. Именно эти качества важны в ИТ-продажах, где сделки длительные, заказчики сложноорганизованные, а решения принимают топ-менеджеры. Причем наиболее важна структурированность, ведь именно понимание схемы и структуры бизнеса заказчиков позволяет нам говорить на одном языке.

Какой еще ресурс могут использовать менеджеры в своей работе?

В первую очередь это, конечно, обучение (как техническое, так и коммерческое). Сама работа в нашей компании — это хорошая ежедневная школа жизненного и бизнес-опыта. Среди нынешних сотрудников большая часть — это люди с управленческим опытом в других компаниях, и наши задачи им не кажутся простыми или скучными. Во-вторых, финансовая стабильность компании. «Энвижн Груп» отлично преодолела кризис, и сегодня мы готовы предоставлять заказчикам различные финансовые схемы работы. В-третьих, мы вправе говорить о самом внушительном техническом ресурсе среди филиалов всех федеральных ИТ-компаний, представленных в Сибири. В Новосибирске трудится более 30 инженеров, благодаря чему у продавца всегда есть пресейловая поддержка.

Расскажите подробнее, как организованы продажи в вашей компании?

Обозначу лишь базовые принципы, которые могут заинтересовать потенциальных кандидатов.

В структуре коммерческого блока сегодня существует 4 направления: по работе с предприятиями «Связьинвеста», с операторами связи, с государственным сектором и с корпоративными заказчиками. Внутри каждого направления также существует деление сегментов рынка между сейлами. Таким образом, основная задача сейла — это развитие бизнеса «Энвижн Груп» в своем направлении в целом. Поэтому продавец занимается не только продажей, но и работой с рынком: изучает принципы построения бизнеса заказчиков, применимость наших решений, их обоснованность, вырабатывает стратегию развитий технологических направлений, востребованных на своем сегменте рынка, формирует приоритеты в отношениях с вендорами и т. д. Хороший менеджер через год начинает отмечать профессиональные праздники своих заказчиков, и он имеет на это право, так как в развитие их бизнеса вкладывает свой немалый взнос.

Какие еще есть плюсы в работе менеджеров по продажам в «Энвижн-Сибирь»?

Главными плюсами работы в «Энвижн Груп» я считаю высокую самостоятельность сотрудников в принятии решений, а также высокий уровень важности этих решений. Это возможность решать сложные задачи и видеть результат своих решений. Ну и, конечно, личный доход: обозначенные на сайтах зарплаты — это базовый оклад, который получает сотрудник с учетом вычета налогов, в том числе и НДФЛ. Также существует возможность премирования. Компания предлагает стабильно высокий месячный доход и возможность получения очень внушительных премий по итогам года. Мы готовы платить своим сотрудникам пропорционально их вкладу в развитие бизнеса, и ограничений здесь нет.

Знаете, это большая удача — найти работодателя, ценности и стремления которого совпадают с твоими, а наши ценности — это здоровый азарт, честная агрессивная политика на рынке, оценка результата, а не действий, работа в команде. Я сам рад, что работаю здесь, и приглашаю тех, кому этот стиль близок, в нашу команду.

Справка: ЗАО «Энвижн Груп» — российский интеллектуальный интегратор и разработчик уникальных ИКТ-решений и услуг.

Дополнительную информацию можно найти на web-сайте www.nvisiongroup.ru.