12 июня суббота
СЕЙЧАС +19°С

Новосибирец продает плюшевых медведей на миллион рублей в месяц: узнали, как у него это получилось

Сергей Данилов продавал новосибирцам огромных плюшевых мишек, а выйдя на маркетплейс, получил клиентов по всей России

Поделиться

Поделиться

Во время самоизоляции все больше людей уходит в онлайн: в интернете работают, учатся и, конечно же, покупают. Бизнесу, особенно тем компаниям, чьи торговые точки закрылись из-за пандемии, ничего не остается, как идти за своими клиентами в интернет. Сейчас в Новосибирске многие мелкие и средние компании создают магазины в соцсетях или собственные сайты, чтобы сохранить объем продаж. Еще один канал — маркетплейсы: среди онлайн-площадок, которые объединяют продавцов и покупателей по всей стране, наблюдается взрывной рост. Например, в апреле количество регистраций новых бизнесов из Новосибирска на маркетплейсе выросло в полтора раза, а в мае уже в два раза относительно среднемесячного значения 2020 года. Поскольку сейчас онлайн является самым перспективным сегментом для торговли, мы расспросили владельца компании компании «Мягкий мишка» Сергея Данилова о том, как он развивает компанию даже в пандемию и как масштабировал бизнес, выйдя на маркетплейс с товарами не первой необходимости.

Владелец компании «Мягкий мишка» Сергей Данилов

Владелец компании «Мягкий мишка» Сергей Данилов

Поделиться

Лучше, чем цветы

Сергей начал заниматься бизнесом еще в студенчестве, в 2015 году. Выбор пал на больших плюшевых медведей, которые тогда были в тренде.

— Мне показалось, что это лучше, чем цветы: мишки не завянут. В первой партии было всего 16 штук, мы потратили на них 10 тысяч рублей. Заказали в Китае, создали группу «ВКонтакте» и на месяц, пока ехал груз, объявили розыгрыш плюшевого медведя — так начались наши продажи через социальные сети. Тогда еще это работало, мы смогли быстро набрать подписчиков в группу, и пошли продажи. Я все делал сам: выходил на паре и принимал заявки по телефону, после занятий ехал доставлять медведя на маршрутке, — говорит Данилов.

Студенту хватало на жизнь 10-20 продаж в месяц. Двухметровый медведь стоил 3990 рублей. В основном, медведей для своих девушек заказывали парни, причем некоторые возвращались по несколько раз.

В январе 2016 года появилась первая версия сайта — на это потребовалась неделя и 2000 рублей на оплату услуг программиста. Тогда достаточно было простого лендинга. Естественно, с увеличением ассортимента и количества запросов сайт усложнялся и требовал дополнительных вложений.

Сергей вспоминает, что тогда экономики проекта еще не было. Студенческий эксперимент затянулся на несколько лет и не сразу превратился в настоящий бизнес.

Поделиться

Из Сибири в Кабардино-Балкарию

К 2019 году, когда новый формат торговли начал активно набирать популярность, предприниматель решил попробовать продавать на маркетплейсе, и в конце года зарегистрировался на Ozon. Предприниматель решил реализовывать товары со складов Ozon — для этого нужно было сделать электронную цифровую подпись, которая обошлась в 1500 рублей. С момента регистрации на площадке до первой продажи прошло меньше двух недель.

Поделиться

— Мы сначала продавали через склад Ozon, затем начали отгружать товары и с нашего склада — такой вариант показался нам более выгодным, поскольку не приходится платить Ozon за размещение товара на его складах. В апреле получили 27,7 тысячи рублей от продаж с собственного склада (эта модель называется fulfillment by seller, или FBS), от продаж с одного из центральных складов Ozon (маркетплейс называет ее fulfillment by Ozon, или FBO) — 21,3 тысячи руб. Благодаря маркетплейсу у нас появились клиенты из других регионов: Кабардино-Балкарии, Санкт-Петербурга, Москвы. До выхода на Ozon эти регионы у нас не заказывали, — говорит Сергей Данилов.

Логистика в другие регионы сложная и дорогая для предпринимателя, а маркетплейс успешно решает эту проблему. При этом важно выбрать подходящую логистическую схему. Предприниматель может торговать со склада Ozon (FBO) или со своего склада (FBS). В первом случае предприниматель должен доставить свой товар на склад Ozon самостоятельно или через транспортную компанию. Во втором предприниматель не передает товар заранее, но обязан самостоятельно упаковать его и предоставить в пункт приема Ozon (самостоятельно или с помощью курьера Ozon) в момент поступления заказа. Выбор логистической схемы повлияет и на географию продаж: при выборе формата FBO предприниматель должен решить, будет ли он продавать по всей России (тогда необходимо выбрать размещение на одном из центральных складов) или только в своем регионе (для этого надо разместиться на региональном складе). В Новосибирске он находится по адресу улица Петухова, 71.

Поделиться

У Ozon есть определенные требования к упаковке, чтобы обеспечить качественную и безопасную для товара доставку. Медведи достаточно объемные, самый большой — размером 3,5 метра. Раньше их доставляли в плотных пакетах, которые стоят около 8 рублей. По условиям маркетплейса «Мягкий мишка» перешел на коробки стоимостью около 14 рублей. Такая упаковка выглядела намного презентабельнее, и бизнесмен начал паковать товар в коробки и для своей розницы.

При всех преимуществах маркетплейса Сергей Данилов не отказывается и от других онлайн-каналов. Например, он продолжает развивать соцсети, так как они помогают ему создавать комьюнити, чтобы лучше понимать спрос, тенденции и, исходя из этого, формировать предложение во всех остальных каналах продаж.

— На маркетплейсе тоже есть отзывы, но они чаще всего касаются именно качества товара и соответствия описанию. В соцсетях мы больше получаем эмоциональных откликов. Например, благодаря отзывам изменили лекала: стали привозить мишек с чуть более короткой шеей и головой побольше. Людям кажется, что такой медведь симпатичнее. Подобные нюансы можно узнать, только напрямую общаясь с людьми, — говорит Данилов.

Поделиться

В продажах предприниматель делает ставку на сочетание сайта, соцсетей и маркетплейса. По итогам мая выручка бизнесмена сложилась на 30% из Ozon, на 40% с сайта, оставшиеся 30% принесли другие каналы, в том числе соцсети. При этом самым быстрорастущим каналом является маркетплейс.

— Затраты на поддержку сайта каждый месяц разные, зависят от объема работы и количества отработанных часов специалистов. Затраты на рекламу сайта зависят от месяца. В декабре может быть 500 тысяч, в апреле прошлого года было меньше 60 тысяч, при этом рекламу я настраиваю сам. На программирование сайта в декабре ушло 50 тысяч, а в апреле всего 4,5 тысячи. Затраты на поддержку соцсетей — 5000 рублей в месяц, приём заявок из соцсетей оплачивается за проценты от продажи менеджеру и зависит от количества заявок. Рекламу в соцсетях я настраиваю сам.

Затрат на поддержку маркетплейса нет, практически все я делаю там сам. Это очень просто и быстро, занимает меньше часа в день. Единственное: сейчас я плачу фотографу за качественные фотографии конкретно для «Озона» по 100 рублей за штуку. Оказалось, что чем лучше и качественнее фото, тем лучше покупают товар.

Аудитория каналов различается. На маркетплейс приходят люди, готовые купить одновременно несколько товаров различных категорий — благодаря большому ассортименту. У покупателя Ozon в одном заказе, как правило, находится три-четыре товара из разных категорий У социальных сетей цикл сделки длиннее, чем на сайте: через соцсети приходят люди, у которых потребность не до конца сформирована, и на взаимодействие с клиентом тратится больше времени.

— Мы помогаем определиться, но не каждый клиент доходит до продажи сразу, могут и передумать. Поэтому в периоды пика спроса (Новый год, 14 февраля, 8 Марта) соцсети нам менее интересны, и мы направляем бюджет на контекстную рекламу сайта. Нам проще обработать заявку с сайта: туда заходят люди, которые уже точно знают, что ищут. Так как отдача от сайта больше, на его развитие мы тратим достаточно много времени и сил: проведение фотосессий, поддержание сайта в работоспособном виде, изменения на сайте, — комментирует Данилов.

Отдать логистику на аутсорс

Маркетплейс удобен с точки зрения доставки и оплаты. Не нужно самому согласовывать доставку с клиентом, все условия и сроки указаны сразу на сайте маркетплейса. Небольшая компания не может сама поставлять товары, скажем, во Владивосток, а через маркетплейс такая возможность есть. Для покупателей доставка тоже комфортная: у Ozon есть широкая сеть пунктов выдачи заказов и постаматов, а также курьерские услуги. Также на «Озоне» покупатель может оплатить заказ удобным для себя способом. Крупная площадка реализует бесконтактную доставку и различные способы оплаты, удобные для клиента — у малого бизнеса нет возможности адаптироваться к новым реалиям. Поэтому выход на маркетплейс может стать спасением.

— Всю логистику и клиентский сервис Ozon берет на себя, мы же управляем ассортиментом, ценами, следим, чтобы количество товара соответствовало потоку заказов. Еще один плюс: люди доверяют маркетплейсу, у него огромная лояльная аудитория, поэтому клиенты площадки доверяют и нашему бренду, который представлен на Ozon. Плюс маркетплейсу проще организовать продажи, чем нам. Например, у Ozon есть программы лояльности для клиентов, банковская карта Ozon.Card и возможность оформить покупку в кредит или в рассрочку, наличие таких инструментов позволяет покупателям покупать чаще и больше, это тоже влияет и на наши продажи, — рассказывает предприниматель.

Быстрый старт

В феврале 2020 года объем продаж «Мягкого мишки» на маркетплейсе составил порядка 16 000 рублей, в апреле эта сумма уже превысила 49 000 рублей, из них чистая прибыль составила 30%. В мае выручка выросла до 103 000 рублей. Площадка позволяет максимально прозрачно управлять своим бизнесом: продавец сам устанавливает цены и ассортимент и видит свои затраты на площадке.

Поделиться

Доход продавца формируется из стоимости товара за вычетом комиссии за продажу этого товара, расходов на его размещение на складах Ozon (если выбрали эту опцию), обработку и доставку заказа до покупателя. Вычитаются и дополнительные услуги, например утилизация товарных остатков. Просчитать прибыль с каждого товара можно в калькуляторе комиссии.

Сергей на примере одного медведя показал структуру своего дохода:

— Комиссия с FBS всегда считается одинаково (в нашей категории товаров) — это 12% и 75 рублей доставка. Цена товара всегда разная, зависит от наличия и спроса. Например, белый мишка 80 см. Его цена 1290 рублей, отнимаем комиссию 12%, доставку (75 рублей), стоимость коробки (11,5 рубля) и этикетки (1 рубль). Доставляю до склада сам, средняя стоимость доставки курьером 250₽, дополнительных услуг у нас обычно нет.

Таким образом, выручка с этого медведя составит порядка 1048 рублей.

— С точки зрения логистики маркетплейс — самый выигрышный вариант. Площадка снимает с продавца огромное количество операционных затрат по доставке товара, включая так называемую «последнюю милю», то есть сеть пунктов выдачи заказов или постаматов (правда, в случае с нашими медведями постаматы не подходят). При торговле в соцсетях и на сайте надо самому решать эту проблему, — говорит Сергей Данилов.

Система оплаты на маркетплейсе более удобна и для покупателя, и для продавца. На двух остальных каналах этот процесс не так хорошо оптимизирован, к тому же там бизнесу приходится самому управлять клиентским сервисом: отвечать на вопросы, предлагать варианты, комментировать. Еще один плюс Ozon: новые возможности для расширения географии продаж и масштабирования бизнеса на другие регионы.

Для большинства компаний оптимально сочетать три канала: маркетплейсы, сайт и соцсети. Но если нужен быстрый старт онлайн-продаж, то, скорее всего, стоит начать с маркетплейсов. Тогда не придется тратить время и деньги на раскачку сайта или инстаграма: продажи начнутся сразу после регистрации на маркетплейсе. По сути, маркетплейс забирает на себя всю рутину, от компании требуется только качественный товар по хорошей цене.

Компания «Мягкий мишка» основана в 2015 году. Занимается производством и продажей мягких игрушек, преимущественно медведей. Сейчас у компании есть несколько собственных сайтов, группы «ВКонтакте» и инстаграме, а в конце 2019 года она вышла на маркетплейс «Озон». Объем продаж в среднем по году около 1 млн руб. в месяц. В марте 2020 года 70% продаж составила собственная розница (сайт и соцсети) и 30% маркетплейс. На привлечение клиентов тратится примерно 20% от оборота.

Партнёрский проект

Поделиться

Поделиться

Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter

Пока нет ни одного комментария. Добавьте комментарий первым!

Загрузка...
Загрузка...