Ошибки показа квартир: почему клиент уходит думать

Опытный риэлтор знает: показывать квартиры можно много и многим, но это часто не приводит к сделкам. Что делать в этой ситуации? Как отличить тех, кто не купит — «туристов» квартирных показов? Как организовать классный показ тем, кто намерен купить? Тема показа квартир действительно назрела. Решающий момент настал — необходимо срочно разобраться в причинах и наметить план конкретных действий.

Как отличить тех, кто не купит — «туристов» квартирных показов? Как организовать классный показ тем, кто намерен купить? Тема показа квартир действительно назрела. Причина проста: риэлтор проделывает огромное количество предварительной работы, а на показе неожиданно теряет клиента. В этой ситуации даже у опытного специалиста опускаются руки, профессиональное настроение стремительно падает, а мысли крутятся вокруг значимого вопроса: что делать.

Решающий момент настал — необходимо срочно разобраться в причинах и наметить план конкретных действий. Начнем с того, что прежние техники показа квартир сегодня перестали работать. Причина в том, что квартиры и клиенты за последние годы резко изменились — стали другими. А риэлторы?

Итак, обо всех изменениях по порядку.

Квартиры

Рынок недвижимости сегодня сильно изменился. Вариантов квартир с разными планировками, в различных ценовых сегментах — огромное количество. На каждого покупателя обрушивается не просто выбор, а шквал вариантов. По заявлению многих клиентов, растерянность от многочисленных предложений действительно заставляет клиента задуматься, взять паузу перед решающим выбором. Информация, звучащая на показах квартир, превышает предел восприятия нормального человека. Голова клиента идет кругом, а показ квартир превращается в экскурсию по городу Новосибирску под названием: «Недвижимость-2013: от А до Я». В этой ситуации невольно напрашивается вопрос: как же организовывать продающие показы квартир в ситуации тотального многообразия недвижимости?

Клиенты

Клиент в последнее время сильно поменялся. Думаю, что большинство риэлторов это заметило. Сегодня клиент стал самостоятельным, умным, умеющим считать свои и чужие деньги, а также предъявляющим жесткие требования к риэлтору. Ошибка риэлтора думать, что клиент размышляет о выборе. Как правило, клиент просто растерян, он хотел бы услышать экспертное мнение, профессиональный совет. Не всегда это проявляется явно. Квартира — дорогой продукт, и человек воспримет в роли эксперта и советчика только того, кому доверяет. Но доверие возникает на основе конкретной и значимой информации от риэлтора. Более того, каждого клиента интересуют ответы только на его вопросы. Экспертная оценка квартиры, сделанная для Ивана Ивановича, не подойдет и будет негативно воспринята Василием Васильевичем, вызовет гнев и отторжение у Степана Степановича. В этой ситуации голова кругом пойдет уже у риэлтора: каждому клиенту необходимо говорить на показе только для него предназначенную информацию. В этой ситуации возникает жесткий вопрос: каким должен быть риэлтор, чтобы организовать продающий показ квартиры?

Поменялся рынок, стал другим клиент. Ошибочно думать, что риэлтор может остаться прежним. В том случае, если клиенты с ваших показов уходят думать — настало время радикально меняться. Показ квартир от современного риэлтора должен стать продающим.

30 октября в Новосибирске состоится семинар-тренинг известного в СФО бизнес-тренера Александра Кущака «Результативный показ квартиры на вторичном рынке недвижимости» .

На семинаре-тренинге — ответ на вопросы: что поможет риэлтору организовать продающий показ квартиры, как показывать недвижимость интересно, современно и результативно.

Участники семинара-тренинга узнают:

• КПП (ключевые показатели предпочтений клиента) — какие 7 вопросов необходимо задать клиенту перед показом;
  

• подбор варианта квартиры по КПП — система против массовых показов;
  

• техника обезличивания квартиры;
  

• маршрутная карта презентации объекта недвижимости;
  

• позиционирование риэлтора на показе: что необходимо сказать, а что нельзя говорить ни в коем случае;
  

• начальная точка показа — где и как назначать встречу клиенту, техника сильных и слабых мест;
  

• техника зонирования квартиры;
  

• как продать ремонт/не ремонт.

Подробная программа семинара: http://www.prezcons.ru/business/training_schedule/138.html.

Посмотреть видеозапись с прошедших семинаров Александра Кущака: http://www.youtube.com/watch?v=QFsO6LnVgac.

Более того, в профессиональном сообществе риэлторов есть новый бесплатный ресурс — группа вКонтакте, где много новейшей и интересной информации: http://vk.com/feed#/rieltorprofi и есть возможность обсудить тему показа квартиры http://vk.com/feed#/topic-55783841_28769280.

Организатор: ООО «Президент-Консалтинг».

Получить подробную информацию и подать заявку для участия можно по телефону: (383) 263-27-86, факс: (383) 363-77-42, e-mail: 3637742@mail.ru.

До встречи на семинаре 30 октября!