Выбери меня

Новосибирский бизнес с каждым годом становится культурнее и разборчивее. Растущая популярность тендеров среди коммерческих организаций выступает признаком насыщения большинства рынков. В свою очередь риск «откатов» возрастает пропорционально масштабам бизнеса – чем выше средняя стоимость сделки, тем более коррумпирован аппарат закупа компании. Примером предприятий группы риска может служить строительная отрасль. В то же время торговые компании и предприятия сферы услуг чаще всего придерживаются прозрачных конкурсных механизмов. О том, как объективно выиграть тендер, мы спросили у новосибирских экспертов в сфере бизнес-консалтинга.

Кто тут у вас главный?

По мнению тренера центра бизнес-мастерства «Харизма» Натальи Черненок, первым правилом успешного участия в тендере является ориентация на лицо, непосредственно принимающего решение. Важно по возможности максимально быстро пройти промежуточные звенья коммуникации – менеджеров-исполнителей и разговаривать с директором или ответственным за проект сотрудником фирмы. Зачастую такие люди отвечают перед начальством и за оптимизацию расходов, что побуждает их объективно оценивать предложения участников рынка.

Факты и мнения

Прежде чем подать заявку, необходимо провести тщательный анализ ситуации торгов. При этом самым важным, по мнению Натальи Черненок, оказывается способность отделить факты от мнений. Очевидно, что легче всего найти пару знакомых и услышать их субъективные представления или впечатления от работы с рассматриваемой компанией.

Однако эмоциональная оценка в данном случае оказывается не лучшим ориентиром. По мнению директора центра развития персонала People Group Андрея Вовченко, необходимо проследить историю тендеров организации, как минимум 4 последних конкурса – кто и благодаря чему выигрывал прошедшие тендеры и на какие параметры заявки более всего ориентируются представители заказчика. Эти данные помогут сформировать максимально привлекательное для клиента коммерческое предложение.

В то же время, если в ходе анализа обнаружится, что тендер не первый раз выигрывает одна и та же компания без объективных преимуществ по заявке, то становится очевидно, что вступать в борьбу нет смысла.

Чего хочет заказчик

Исходя из данных анализа необходимо правильно составить коммерческое предложение по тендеру. По информации Натальи Черненок, главной ошибкой новосибирских фирм при составлении коммерческих предложений являются первые строки письма, посвященные преимуществам компании. Не стоит начинать с самовосхваления – организаторов конкурса в последнюю очередь интересуют ваши успехи. Прежде всего им важно оценить свои выгоды от сотрудничества с вами.

Данные о ваших успехах стоит поместить ближе концу сообщения в качестве своеобразного дополнительного аргумента в вашу пользу. Однако для того чтобы решить первостепенную задачу – показать выгоды двустороннего сотрудничества, стоит построить обращение следующим образом.

По информации Андрея Вовченко, интересующие большинство заказчиков параметры заявки можно расположить в порядке убывания важности так: качество товара или услуг, сроки поставки, возможности сервиса и цена. Показав и представив доказательства своих преимуществ по трем первым пунктам, стоит переходить к вопросу цены. По мнению эксперта, в ситуации нормальной конкуренции (когда в тендере участвуют более трех претендентов) оптимальным вариантом будет выставить среднюю цену контракта.

Для того чтобы «средняя цена» сработала, важно показать потенциальному заказчику, как он сможет сэкономить на предоставляемом вами сервисе или благодаря хорошим срокам поставки. Каждое преимущество вашей заявки необходимо представить как возможность оптимизировать затраты. Например, наличие у вашей фирмы собственного сервисного центра в Новосибирске аннулирует затраты на междугородние перевозки оборудования и долгий простой операционного звена на предприятии заказчика.

Дело тонкое

Победа в тендере – это по сути успешная продажа. А любая продажа – это сложный процесс психологической игры, в ходе которого есть возможность эффективно воздействовать на собеседника. По мнению Натальи Черненок, на ход принятия решения могут повлиять такие факторы, как стиль подачи информации и тип ценностей лица, принимающего решения.

Если в ходе предварительного анализа или в процессе общения с представителем компании-заказчика вы обнаружили его предпочтения в стиле восприятия информации, то таким образом и стоит построить свое предложение. Одного заказчика убедит детальное описание характеристик товара, а другому важно сэкономить свое время. Один человек лучше воспринимает цифры, а другой – графики. Старайтесь уловить стиль общения и восприятия клиента.

По опыту участия в тендерах экспертом были выделены следующие типы ценностей руководителей: результативность, надежность, оригинальность и личностные отношения. Типы ценностей – это то, чего ждет заказчик как человек от взаимодействия с вами. Результативность как соотношение цены и качества в том или ином случае может уйти на второй план перед личным обаянием общения или уникальностью товара или услуги. Есть люди, зацикленные на долговечности и безупречности покупаемого продукта. Текущий анализ дополнительной мотивации руководителя поможет вам корректировать ход принятия решения в свою пользу.

Биться до конца

И наконец последним советом экспертов по успешному участию в тендере является рекомендация бороться за контракт до самого момента официального оглашения результата. Как убеждена Наталья Черненок, далеко не всегда отказ на первых этапах конкурса является окончательной участью претендента. На практике нередко бывает и так, что ход решения не раз меняется за установленный срок проведения тендера, а результат оказывается весьма неожиданным для всех участников.

Марк Волков