Деньги вогнали в краску

Роман Макаров родился в Новосибирске в 1989 году, потом 15 лет жил с родителями на Алтае, но в итоге решил учиться в родном городе. Окончив экономический факультет НГУ, в 2011 году молодой человек перебрался в Москву. К тому времени у него уже был свой бизнес — вместе с командой они продавали университетские толстовки. Новый город поставил перед Макаровым новые задачи — сегодня в ГК «Универклаб», в которой Макаров работает вместе с тремя партнерами, Алексеем Овчинниковым, Анной Потаповой и Валерией Макаровой, сразу несколько направлений.

Молодые люди продолжают производить и продавать одежду, занимаются развитием самой быстрой доставки еды в Москве за 8 минут, сдают недвижимость во Флориде и делают из отечественных злаков яркие сыпучие краски для холи-фестивалей, и устраивают их же по всей стране каждое лето. НГС.БИЗНЕС созвонился с Макаровым и поговорил о тонкостях актуального сегодня цветастого бизнеса.

НГС.БИЗНЕС: Когда и почему вы решили делать краски для фестивалей?

Роман Макаров: Мы производим краски с 2013 года, у нас собственное производство под Москвой. В 2013 году мы захотели сделать фестиваль с подобными красками, подсмотрели эту идею в Германии. Начали искать краски, но не нашли, а то, что было на рынке, стоило очень дорого, 700 тыс. за тонну, и они были сомнительного качества. У нас в команде есть химик-технолог, и мы начали экспериментировать, поняли, что нужно углубиться в производство, по сути, мы сделали первую краску в маленьком тазу для стирки белья. Каждый год производство менялось, и мы переходили к автоматизации. Сейчас у нас мини-заводик, цех 250 кв. м с мощностью 200 тонн в год, на нём работает 12 человек. Мощности пока ещё не полностью загружены.

Из чего и как вы делаете эту краску?

Краска съедобная. Состоит из злаковых культур: рисовая мука, крахмал, плюс консерванты и осушители. Плюс пищевые красители — те, которые используются в тортах, ими же на Пасху красят яйца. У нас страна во многом аграрная, злаки стоят довольно дёшево, и это позволяет конкурировать с немецкими, китайскими, индийскими производителями. Ингредиенты все, кроме некоторых красителей, закупаем в России — остальное возим из Европы и Китая. Сначала мы ставили бесконечные эксперименты с цветом, с пыльностью. Например, добавляли какие-то элементы — цвет терялся, или краска лежала три дня, а потом начинала пахнуть, тогда мы поняли, что нужны консерванты. Другая скомкалась — поняли, что нужно добавлять осушители, но при этом безопасные для человека. Любая ошибка в технологии может навредить здоровью, и если это произойдет, то фестивали в России могут вообще запретить.

Какая у краски в итоге получилась себестоимость?

Это трендовый рынок, мы оказались в самом начале этой истории, у нас получилось прокатиться по всему жизненному циклу этого товара. Сначала был жёсткий дефицит, недостаток предложения и очень высокие цены, тогда мы получали сверхмаржу. Сейчас на этот рынок прибежало много конкурентов, пик популярности достигнут, и популярность красок снижается, даже на самих фестивалях стали меньше покупать. Цена упала. Сейчас себестоимость, грубо говоря, — 200 тыс. за тонну, а оптовая цена — 250–260 тыс. Маржинальность около 20–25 % в оптовом сегменте, в рознице сама краска на фестивалях продаётся по 100–150 руб. за пакетик (100 г). С одной стороны — это высокая маржа, но у организаторов много других крупных затрат: сцена, безопасность, реклама и т.д. В 2013 году пиковая цена на опте была 70 руб., сейчас — 25–30 руб. Но и себестоимость была тогда выше, мы ведь отлаживали процессы.

Вы сами занимаетесь организацией фестивалей или только делаете краску?

Самый крупный фестиваль, который прошёл в России, организовывали мы — 12 июня 2015 года у нас получилось организовать фестиваль HOLI DAY одновременно в 12 городах, в Москве он проходил на «Открытие Арена», там мы собрали 67 тыс. людей. В сумме по России мы собрали в этот день 160 тыс. людей. Вы должны понимать, что для нас фестиваль — это витрина. Было очень мощное освещение в СМИ, и мы получили много заявок с других регионов о том, как делать фестивали. У нас довольно простая бизнес-модель, мы не делаем фестивали за своих партнеров, но у нас есть готовые материалы — афиши, план согласования, план точек продаж и т.д. Если в итоге организатор понимает, что ему это интересно, то он покупает краску у нас.

Сколько краски вы потратили на этом, самом крупном, фестивале?

24 тонны на всю страну. Наша краска, по данным на май, была на 597 фестивалях (за фестиваль мы считаем мероприятие больше 1000 человек), с июля 2013 года в них поучаствовали 2 млн 410 тыс. людей. Какая-то магия в этих красках есть. Даже мои друзья сначала считали, что это ерунда, но, когда мы с ними выезжали на природу и обкидывались ими, все были в диком восторге. Возможно, с этими красками ты можешь уйти от повседневности и снова почувствовать себя ребёнком.

Судя по всему, это очень сезонный бизнес? Насколько вообще выгодно этим заниматься?

Да, сезонность сильно влияет, и, если бы это было единственным направлением нашей компании, это было бы уже не так интересно. Когда мы начинали, у нас как раз был вопрос, чем заниматься летом — до этого мы делали толстовки для компаний и университетов, там, наоборот, пик зимой. Мы пытались найти баланс, команда кочует с проекта на проект в зависимости от сезона. Вообще, это трендовая история. Допустим, мы поставляли краску в клип Полины Гагариной Million Voices, с этой песней она выступала на Евровидении. Реклама «Детского Мира» с нашими красками, Coca-Cola Zero в Питере снималась тоже с нашими красками. Сейчас развивается сегмент детских праздников, есть зимняя история — в День влюблённых такие фестивали делают на катках. Есть фотосессии, вторые дни свадеб и т.д.

Какая у вас выручка сегодня?

Могу сказать только по группе компаний — около 140–150 млн руб. в год. В ГК входят фестивальные краски, до конца года остается производство одежды, ещё самая быстрая доставка еды в Москве за 8 минут «Голод», и ещё у нас есть небольшой пул недвижимости под управлением в США во Флориде — сдаём апартаменты туристам и другим людям. Летом главный бизнес для нас — это краски, но сейчас мы решили продать прибыльный бизнес с низким потолком — толстовки, и делаем большой упор на «Голод» и валютную выручку, а также экспортные рынки по краскам, в СНГ, Восточную Европу и США.

Расскажите подробнее, что за «Голод»?

Мы доставляем бизнес-ланчи по центру Москвы за 8 минут. Мы готовим их на своей контрактной кухне, по своей рецептуре. Вы скачиваете приложение, и у вас каждый день на выбор два ланча — сытный и лёгкий или рыбный и мясной по аналогии с обедом в самолёте. По той же логике, как в такси Uber или Яндекс, вы видите ближайшего курьера, еду мы готовим заранее, но она приезжает горячая. Среднее время доставки за год и три месяца у нас составило 11,2 минуты. Пока мы работаем только по центру Москвы, пока ещё мы не плюсанули, сейчас у нас 250 человек в день, и этого недостаточно, чтобы зарабатывать. Но так или иначе бизнес растёт, за ними пристально смотрят инвестиционные фонды, которые занимаются фудтехом. Проект очень сложный, нас поддержали трудом и капиталом люди из Яндекс.Карт, Delivery Club и OneTwoTrip. Это интересное направление, дорогое — это единственный проект, который у нас пока уходит в минус, но у него максимальный потенциал. Ещё год точно будем развиваться и держать всё в нулях, чтобы деньги не жечь. Но по нашим расчётам модель заработает при 500 заказах в день.

Возвращаясь к краскам — не думали вернуться с этим бизнесом в Сибирь?

У нас есть офис в Новосибирске, но нам удобнее вести бизнес из Москвы. У нас маленькая компания, ресурсов не очень много. В нашей модели выгодно переплачивать за аренду, зарплату и инфраструктуру, но выигрывать в скорости. Например, если сегодня утром на производстве ломается станок, то уже к вечеру он будет в рабочем состоянии, так как нет проблем с кадрами и комплектующими.

Или другой пример: доставка из Москвы в Якутию быстрее и стоит дешевле, чем из Новосибирска, более того — грузы зачастую сначала направляются в Москву и лишь потом вылетают в какой-то отдалённый регион. Мы сохраняем темпы роста за счёт увеличения географии и слабого курса рубля. Из-за него у нас получается на минимальной марже, но проходить на рынки СНГ, Восточной Европы и даже США. Соответственно, если я отправляю краску во Флориду, то всё проще делать из Москвы.