Как за два года создать успешный бизнес в краткосрочной аренде? Почему первое впечатление об объявлении в сфере продаж и сдачи квартир в аренду — половина успеха? Кто какую недвижимость покупает в Новосибирске и откуда ждать постояльцев в посуточной аренде квартир? Поговорили с основателем компании по аренде апартаментов и директором филиала одного из крупнейших в России агентств недвижимости о том, как себя чувствует рынок, подходящее ли сейчас время, чтобы начать бизнес в этой сфере и на что при этом обращать внимание.
AntoninaApartments, квартиры в посуточную аренду
Антонина Думенко пришла в сферу недвижимости еще до кризиса 2014 года. Живя на тот момент в Болгарии, дистанционно занималась продажей зарубежной недвижимости. С наступлением кризиса дела пошли плохо, семье пришлось возвращаться в Новосибирск. Дальше — стечение обстоятельств: подвернулась возможность заняться сдачей в посуточную аренду сразу нескольких квартир.
Антонина берёт в субаренду квартиры у собственников и занимается управлением объектов — находит, заселяет и выселяет жильцов, занимается привлечением постояльцев, поддерживает квартиры в хорошем состоянии. Владельцы жилья получают стабильный доход, а Антонина развивает свою сеть апартаментов и стремится к максимальной рентабельности бизнеса.
По мнению предпринимательницы, бизнес в посуточной аренде можно считать прибыльным, если за первые 10 дней месяца бизнесмен получает столько же, сколько каждый месяц отдает за квартиру. При подсчете рентабельности своего бизнеса Антонина учитывает такие затраты, как реклама объектов, заработная плата персоналу, постоянные и разовые расходы (бытовая химия, наборы для гостей, постельное белье и пр.).
На старте Антонина вложила в бизнес около 250 тысяч рублей. Нужно было оплатить аренду восьми квартир, кое-где обновить ремонт, закупить постельное белье, посуду, текстиль. И отстроиться от остальных предложений на рынке. Быстрый анализ конкурентов позволил Антонине сформировать уникальное торговое предложение, в чем ей помог опыт работы с недвижимостью за рубежом:
«В Новосибирске тогда было мало объявлений с качественными фотографиями квартир, большинство были отсняты непрофессионально. Мне же помог предыдущий опыт, я знала, как это выглядит в зарубежных каталогах — профессиональные фото, сами квартиры стильно обставлены. Я привела в порядок все свои восемь квартир, пригласила знакомого фотографа и уже скоро выложила качественные объявления в разделе краткосрочной аренды на Авито Недвижимости. Первые клиенты пришли практически сразу и именно оттуда», — Антонина Думенко.
Создать аккаунт и выложить объявление на Авито — дело нескольких минут, и сразу начинают поступать первые звонки. Простота и скорость такой операции позволили Антонине оперативно запуститься, и уже в первом месяце она вышла в хороший плюс. В следующем месяце предпринимательница смогла нанять горничную и делегировать часть задач по уборке и подготовке квартир к сдаче новым жильцам.
Свой успех Антонина объясняет, в том числе, грамотно составленными объявлениями. Кроме качественных фотографий, в них указана вся информация, которая важна клиенту для принятия решения: стоимость аренды, расположение дома, инфраструктура, удобства, бытовая техника, время заезда, депозиты и т.д. (см. гайд Авито о том, как составить продающее объявление — прим. ред.)
Сегодня компания AntoninaApartments сдает 15 квартир. Все они расположены в центре города рядом с крупными НИИ, бизнес-центрами и торговыми комплексами. Так как квартиры постоянно эксплуатируются, иногда приходится делать небольшой ремонт или замену предметов интерьера. Работы до 1000 рублей Антонина выполняет за свой счет (если нужно заменить лампочку или разболтавшуюся ручку двери), более дорогие — за счет собственника (например, гидроизоляция ванной или покупка бытовой техники). Если ущерб квартире нанесли гости, они и возмещают ремонтные работы, что прописано в договоре, который Антонина заключает с каждым жильцом.
Авито помогает Антонине закрывать сразу несколько потребностей: покупать новую мебель, оснащение и предметы интерьера в квартиры, продавать то, что больше не нужно, и, конечно, размещать и продвигать объявления (алгоритмы платформы помогают выбрать оптимальные опции продвижения для каждого конкретного бизнеса). Понятные и подробные объявления с качественными фотографиями работают — клиенты сами рассказывают Антонине, что именно это помогло им определиться с выбором.
Посуточная аренда: в чем специфика?
возможность быстро войти в бизнес, развиваться и выйти из него — во время пандемии Антонина быстро и без потерь отказалась от работы с несколькими квартирами;
бизнес легко масштабировать: чтобы расширить количество квартир, Антонине понадобилось меньше полугода; делегируя полномочия, предприниматель может больше внимания уделять продвижению объектов;
ориентация только на свои трудовые ресурсы — можно самостоятельно готовить квартиры к сдаче, находить, заселять и выселять жильцов, продвигать объявления;
партнерство с конкурентами — в этом бизнесе коммуникация между ними уважительная, они делятся «черными списками» постояльцев, перенаправляют друг к другу гостей, если свои квартиры заняты;
забота о комфорте и качестве жилья — снимая квартиру на несколько дней, люди ищут уютные и стильные интерьеры; в свою очередь, жилье, обставленное со вкусом и вниманием к деталям, привлекает платежеспособную аудиторию, которая ценит эстетику, а значит, и относиться к квартире будет бережно, что сводит к минимуму затраты на текущий ремонт;
краткосрочная аренда — это бизнес на стыке недвижимости и гостиничного бизнеса, в постковидную эпоху он особенно популярен среди тех, кто не доверяет многолюдным гостиницам и ценит уникальный интерьер и удобное расположение такого жилья при относительно недорогой стоимости проживания
Кому сдавать жилье
В Новосибирске большинство людей, снимающих жилье посуточно (причем круглый год), — это медицинские туристы. Также посмотреть город приезжают из соседних городов и регионов (Омск, Томск, Иркутск, Якутия), летом присоединяются жители европейской части России. Для многих Новосибирск — промежуточная точка в поездках на Алтай и на Дальний Восток, здесь туристы проводят день-два и едут дальше. Часто апартаменты посуточно снимают командировочные — город активно развивается в один из деловых центров страны.
«Жилфонд», продажа недвижимости
Сергей Жигарев — руководитель филиала «Жилфонд» на улице Одоевского, который занимается полным спектром сделок с жильем. Особенность местного рынка недвижимости в том, что несколько лет назад КСМ был микрорайоном, где практически ничего не было и особого интереса у покупателей он не вызывал. Но Сергей с компанией открыл здесь офис «на перспективу»: уже тогда ему было очевидно, что эта территория скоро начнет активно застраиваться. Так и получилось: сейчас КСМ стал огромным микрорайоном, где живут десятки тысяч новосибирцев.
Как всё начиналось?
Филиал открылся в 2015 году. Сейчас здесь работают 14 человек. По опыту Сергея, найти хорошего риелтора непросто. Традиционно на работу в «Жилфонд» берут людей с высшим образованием, при этом среди ключевых компетенций потенциального сотрудника — коммуникабельность и способность расположить к себе клиента, в том числе настроенного негативно или недоверчиво.
То самое риелторское обаяние достаточно сложно выявить на одном-двух собеседованиях: после приема на работу обращают внимание на первый опыт коммуникации с клиентом. В том числе поэтому берут многих, но остаются не все. Интерес есть и с другой стороны, многие хотят быстро и без усилий заработать большие деньги. Немало новосибирцев на определенном этапе своей жизни пробовали себя в профессии, но из большого потока кандидатов на длительное время остается только 15-20%: работа достаточно сложная, энергозатратная. Часть сотрудников, которые работают в филиале до сих пор, Сергей нашел, разместив объявление на Авито: те, кто действительно заинтересован, будут звонить сами, а не ждать звонка от сотрудника отдела кадров.
История взаимоотношений филиала на Одоевского с Авито началась с момента его открытия и продолжается уже пять лет. С помощью этой площадки компания закрывает около 30% объявлений. Буквально каждый второй звонок в офисе с вопросами об объектах поступает с Авито.
Чтобы получать больше лидов, Сергей также пользуется бонусами для продвижения, поднятиями объявлений в списке и т.д. (подробнее о возможностях Авито для бизнеса смотрите на канале Авито в YouTube), а также всеми бонусами магазина, например, консультациями с персональным менеджером.
Что покупают новосибирцы?
В этом году в России особым спросом пользуются новостройки, интерес к которым подстегнула программа льготной ипотеки. По данным РБК, за время действия программы банки выдали ипотечных кредитов на жилье в новостройках на 598 млрд руб. По итогам III квартала этого года, квадратный метр в новостройке в среднем по России оценивается в 90 194 рубля, а в Новосибирском регионе цена квадратного метра за год выросла на 11% и на данный момент составляет 71 019 рублей. Спрос на новое жилье в городе увеличился на 34% за квартал и на 15% — в годовом выражении. Ожидается, что рост интереса к этой категории жилья продолжится как минимум до тех пор, пока будет действовать льготная программа по ипотеке.
Стабильным спросом продолжает пользоваться вторичка, особенно у тех клиентов, кто хочет купить квартиру здесь и сейчас, и, по возможности, сэкономить — если на вторичном рынке цены за квадратный метр в 1-комнатной квартире начинаются от 61 000 рублей, то на первичном — от 70 000 рублей. По итогам третьего квартала в Новосибирске спрос на вторичную недвижимость вырос вырос на 72,1% в годовом выражении, а цена за квадратный метр в регионе продемонстрировала годовой рост в 2,7% и установилась на отметке в 67 503 руб. При условии прогнозируемого течения второй волны пандемии есть основания полагать, что рынок вторичной недвижимости будет двигаться по заданной траектории и в последующие месяцы.
В настоящее время на рынке больше всего предложений среди 1- и 2-комнатных квартир, в этом секторе выше всего и спрос: студенты, холостяки, молодые семьи, пенсионеры — целевая аудитория обширна. Трешками обычно интересуются многодетные семьи. Интерес к загородной недвижимости после того, как закончилась самоизоляция, сохранился. По данным Авито, в целом за год спрос на жилье такого типа в Новосибирской области вырос на 65%.
Продажа и покупка недвижимости: в чем специфика?
низкий порог входа в бизнес: чтобы работать риелтором, нужно изучить специфику рынка недвижимости, на что уходит 2-3 месяца, главное — коммуникабельность;
важны рекомендации: бывшие клиенты рекомендуют услуги риелторов знакомым, поэтому действительно важно каждую сделку проводить с вниманием и уважением к клиенту;
необходимо тщательно проверять документы и историю продажи недвижимости.
Советы агентствам и компаниям, которые покупают, продают и сдают недвижимость
— сфера недвижимости уже ушла в онлайн: именно там находится и прекрасно себя чувствует клиент, там ему и необходимо предлагать свои услуги;
— онлайн принесет результаты, если вы грамотно составите объявления — отразите в них всю важную для клиента информацию — и вложитесь в продвижение;
— в посуточной сдаче жилья первое время готовьтесь всё делать самостоятельно: вы будете и уборщиком, и администратором, и маркетологом; со временем сможете нанять горничных и помощников;
— по максимуму используйте возможности одной площадки, чтобы и вы и клиент могли закрыть разные потребности при помощи одного и того же ресурса;
— изучите возможности Авито для недвижимости (например, call tracking и другие) — они закроют много вопросов в работе агентств недвижимости и риелторов.
В целом, в недвижимости работают те же принципы, что и в любом другом бизнесе: будьте внимательны к деталям, уважительно относитесь к клиентам, помните о том, что первое впечатление о компании люди составляют по объявлениям. И будьте готовы к трудностям — они будут, но всё перечисленное поможет решать проблемы с меньшими потерями.
