Стрижёт деньги: новосибирский бизнесмен — о том, как сумел заработать миллионы во время кризиса

Кошелёк или жизнь — примерно такой выбор поставил коронавирус всему человечеству. Продемонстрировать пару приёмов и сбежать от разбойника с кошельком под силу не всем. Так что либо дрыгаться, как лягушка в сметане, либо — прощайте, ничего личного, просто бизнес. Бизнесмены проходят испытания на прочность, но в этих условиях вполне можно жить — так считает новосибирский предприниматель Александр Долгов, который разделил предпринимателей на «страусов» и «воробушков». Одни спрятали голову в песок и ждут, когда всё наладится, другие находят возможности в имеющихся условиях. В беседе с корреспондентом НГС Анной Богдановой предприниматель рассказал, как сумел перестроиться и заработать в кризис, и дал ёмкие советы тем, кто ещё не придумал, как действовать.

С 25 по 27 апреля в режиме онлайн прошёл бизнес-форум Сибири BIZSIB. 48 предпринимателей рассказали о том, как суметь выжить во время пандемии коронавируса. Одним из участников стал новосибирский предприниматель Александр Долгов — собственник студий LaserLove, закусочных CheburekMe 65 и парикмахерских «Cтрижевский». Новые условия заблокировали весь его бизнес, но предприниматель нашёл выход из ситуации.

— Нас, наверное, зацепило по всем фронтам, где могло зацепить, — констатирует Александр Долгов. — У нас есть крупнейшая сеть студий лазерной эпиляции — больше 300 точек по России и СНГ. Есть собственные точки по стране — больше 15, в том числе 5 в Новосибирске. Остальные — это франчайзинг. В базе данных больше 300 тысяч женщин по России, и оборот сети в месяц был больше одного миллиона долларов (по всем партнёрам сети). И нас закрыли везде.

Второе направление его бизнеса — поставка оборудования в салоны эпиляции, соответственно, с приходом коронавируса оборудование брать перестали. Третий проект — продажа франшиз, которая в условиях неопределённости прекратилась. Остались без выручки сеть чебуречных и парикмахерских.

— Все урезали бюджеты, частично отказались от услуг. Поэтому везде, где бы мы ни работали, прямо скажем, откатило, — рассказал Долгов. — И мы придумали, что нужно делать.

На чём он придумал зарабатывать

Первый шаг, который сделал предприниматель, — вспомнил про существование пирамиды Маслоу и на её основе спрогнозировал будущие потребности общества.

— Если мы посмотрим на пирамиду Маслоу, там две базовых потребности — еда и безопасность. Чебурек — это простая, дешевая еда, наверное, он восстановится, но чуть позже. Вторая потребность — безопасность. Я проанализировал ниши, где будут делать безопасные продукты, кому они будут нужны. И мы запустили проект с компанией «СибЭСТ» - красивый домашний циркулятор бактерицидный. Для обеззараживания воздуха дома, в офисе, в салоне красоты.

По словам Долгова, этот рынок и так был завален запросами от медицины, а после предписания Роспотребнадзора о мерах профилактики в помещениях, спрос ещё больше вырос. В апреле у него уже было пять тысяч предзаказов на циркуляторы по среднерыночной цене 12 990 рублей. Предприниматель уверен, что к осени, когда начнётся очередная волна сезонных заболеваний, люди тем более будут готовы к таким продуктам. Хотя и сейчас уже не приходится объяснять, для чего нужно обеззараживать воздух в помещении.

— Люди захотят ставить домой, чтобы обеспечить безопасность. А те, что есть на рынке, — это как металлические гробы, которые страшно туда поставить. А мы всё-таки привыкли к красивой бытовой технике. В больнице без разницы, что ставить, они там не за дизайн. А салон красоты при прочих равных условиях будет выглядеть лучше, — объяснил их преимущество Долгов. — Никакого рынка не было, а сейчас спрос на них увеличился в 20 раз в марте. И у всех условия поставки не раньше августа, компании не перестроились просто. Отсюда мой совет предпринимателям — посмотрите прогнозы, что люди собираются делать, что будет важно. Нужно сориентироваться.

В рамках франчайзинга сделали предложение — 99 тысяч рублей вместо 300. В расчёте на то, что остальное человек заплатит с прибыли, когда всё откроется.

— Это честное предложение, на него все согласились. Таким образом мы провели около 15 сделок в апреле. То есть люди согласились с тем, что купить сейчас, а платить потом, когда рынок восстановится, будет хорошо, — объяснил предприниматель. — При этом самое важное — мы не выключили рекламу. Очень много компаний, которые просто её выключили, следовательно, конкуренция снизилась очень сильно, и люди охотнее рассматривают предложения. Тем более, сейчас многие ищут нишу, в которую хотят снова зайти.

Миллионы на удалении волос

Мастеров салонов эпиляции научили работать по телефону.

— Мы взяли, выгрузили свою базу, все 300 тысяч, раздали её по салонам красоты, по своим партнерам, купили обучающий курс «холодных» продаж, установили CRM-системы для работы, подключили ip-телефонию, написали скрипты и отправили их звонить своим клиентам — женщинам, разделив их на разные аудитории. С призывом: «Купи сейчас со скидкой, ходи потом», — рассказал про механизм работы собственник студий лазерной эпиляции. — И продали абонементов по России на 27 миллионов. То есть поддержав тем самым предпринимателей. По России. У них был шанс получить выручку 0.

Он уверен, что главная проблема многих предпринимателей в том, что они начинают думать за клиента. Например, не звонить, потому что явно откажет, или не лезть, потому что у людей сейчас нет денег. В ответ на так называемый «саботаж» предпринимателей Александр Долгов приводил цифры — сколько денег до кризиса тратили клиенты салонов на лазерную эпиляцию — процедуру, которую 70% женщин вообще проводят в домашних условиях с помощью бритвы. По его словам, некоторые клиентки оставляли по 60 тысяч в год.

— Часть партнеров в разных городах сделала по 200–300 тысяч рублей выручки, у других, кто не стал звонить, — у них 0, — подсчитал он. — В апреле по Новосибирску был практически мартовский оборот. У нас здесь пять точек. Просто титаническими силами потратили в три раза больше сил и энергии на то, чтобы это поддержать. Каждый день собрание с мастерами, каждый день звонки, подбор каждого диалога, обратная связь постоянно. Мы из мастеров сделали лютых продажников — волков с Уолл-стрит просто. Которые все что угодно могли продать, но они продавали сертификаты на эпиляцию.

Сейчас бизнес разделился на два типа, считает Александр Долгов, — страусы, которые засунули голову в песок, оттопырили зад и чего-то ждут. Это предприниматели, которые ждут, когда всё вернётся и будет как прежде.

— Мы выбрали стратегию воробушков — активных, ищущих возможности, запустивших проекты, — определил бизнесмен. — Часть людей сильно выхлестнет с рынка, потому что они просто были не готовы. Потому что привыкли, что всё хорошо, всё само продаётся.

Мир изменился, и инструменты бизнеса — в первую очередь, уверен предприниматель, сотни рынков затормозятся, и если не перестраиваться, ничего не получится.

— Вы должны бежать в три раза быстрее всех конкурентов, чтобы на оставшемся небольшом рынке занять лидирующую позицию, — уверен Долгов. — Потому что рынки на 100% не схлопнутся, просто они уменьшатся, перераспределятся. Точно с рынков кого-то вытеснит, но опять же конкуренция будет меньше.

По мнению предпринимателя, нужно строить стратегию бизнеса на 2–3 года, тогда падение выручки в один месяц будет незначительной потерей. Кроме того, он считает, что без выхода в онлайн, знания СRM-систем, умения настраивать рекламу, разбираться в маркетинге, диджитал-трафике, шансов у компаний практически нет.

— Надо понять, что останется много бизнеса, спрос останется, — уверен Александр Долгов. — Никто не сжигал деньги. Денежная масса как была, так и осталась. Денег не стало меньше. Но они просто замерли в движении, у кого-то зафиксировались и как-то сейчас перераспределяются. Денежных потоков не становится меньше. Важно понимать, как ты можешь разгонять движение денег сейчас.

Кто может, тот перестраивается — из-за закрытия обычных магазинов во время пандемии коронавируса ритейлеры стали переводить свой бизнес в онлайн. Российские интернет-магазины наблюдают резкий рост числа новосибирских бизнесменов на своих площадках.

Бизнесмен Илья Ледяев рассказал, как пытался спасти свой бизнес в эти непростые коронавирусные времена - вот 5 грустных фактов (господдержка ему не помогла).

Почему с владельцев закрытых на карантин магазинов дерут аренду? Доходчиво объяснил Юрий Гельман. Он привел несколько любопытных расчетов.

Еще один предприниматель рассказал, как за 10 дней его выручка упала в 2,5 раза.

А вот бизнесмен Алексей Носков, чей доход теперь равен нулю, честно признался, что ему не будет стыдно, если друзья и компаньоны увидят его за прилавком в магазине. Вот его авторская колонка на эту тему.

НГС запускает серию публикаций под кодовым названием «Назло коронавирусу». Расскажите нам о чём-нибудь хорошем, что произошло в вашей жизни за последние недели. Ваш бизнес едва не разорился из-за карантина, но вы придумали что-то новое? Вы умудряетесь зарабатывать сейчас больше, чем еще месяц-два назад? Поделитесь своими историями — давайте вместе вдохновим жителей Новосибирска, опустивших руки из-за происходящего в городе и стране. Напишите о себе в WhatsApp на номер +7982 781–74–07.