«Дома у нас всё было завалено ими!» История бизнеса по продаже необычных рюкзачков — дошколята их обожают

На улицах Новосибирска можно увидеть детей с необычными яркими рюкзаками, например, в виде рыбки, совы или крабика. Впервые в наш город их привезла журналист Мария Калинина — ее сын шел в садик, и она искала хороший детский рюкзак, куда можно было бы положить ребенку сменные вещи и игрушки. Постепенно такие рюкзаки распространились сначала среди дошколят в этом же детсаду, а потом по городу и по всей стране. Где шьют такие необычные модели, сколько денег вложила сибирячка в этот бизнес и почему с некоторыми покупателями приходится встречаться как можно скорее и в подъезде — рассказываем историю магазина детских рюкзачков «Бэки Пэки».

Мария Калинина всегда старалась совмещать декрет и работу: сначала у нее был журнал для родителей, потом она работала в отделе коммуникаций банка, потому что по образованию — журналист. А после уже совмещала построение собственной компании с воспитанием сына.

— Кто бы что ни говорил, совмещать работу и ребенка тяжело. Хочется всех женщин в этом смысле обнять и поддержать. На женщине и дом, и быт, и ребенок, еще и будь бизнес-леди. Свое дело добавляет еще больше обязательств, чем работа в найме, потому что ты должен сам себя организовать. Ты обязан действовать: не потопаешь — не полопаешь. Над тобой нет руководителя, который говорит, что нужно делать. Поэтому я за это время прокачала такую самодисциплину! Вроде бы никому ты ничего не должен, но должен себе, а это сложнее всего, — рассказывает сибирячка.

А появилось свое дело у Марии, как и у многих, потому что она сама почувствовала потребность в определенном товаре для своего ребенка.

— Яркая история сторитейлинга — когда у человека чего-то не было, он чувствовал явный недостаток, а потом взял и сам это сделал: открыл кафе, куда можно заходить с животными, чтобы приводить туда собственного пса, создал косметику для своих же кудрявых волос и так далее. Я всегда смотрела на эти истории и думала, что это идеальный сценарий. А потом сама попала в такую ситуацию. Когда мой сын Ваня пошел в сад, ему потребовался рюкзак, чтобы класть туда игрушки, сменные вещи. Я начала искать какой-то интересный вариант, но ничего не могла найти, — вспоминает Мария.

Сейчас Мария считает, что это очевидная ниша: все дети идут в сад. И не понимает, почему для них нет рюкзаков. В итоге она нашла тряпичный рюкзак не очень хорошего качества с изображением нью-йоркской полиции.

— Из всего плохого пришлось выбрать что-то. Это было около 7 лет назад. Тряпичный рюкзак быстро вышел из строя, и я возобновила поиски, гугля слово «рюкзак» на разных языках. Я увидела рюкзак «Шипозавр» (это название мы потом придумали сами) и влюбилась. Выяснила, кто производитель, где он находится и можно ли привезти его продукцию в Новосибирск. Я нашла китайскую фабрику, связалась с ней и предложила сотрудничество. В России на тот момент этих рюкзаков не было, — рассказывает Мария.

Ей выслали образцы, и она поняла, что это хороший продукт.

— Разумеется, у нас есть определенное предвзятое отношение к китайской продукции, которое идет еще из 90-х, когда привозили ширпотреб. Но сейчас можно найти хорошее китайское фабричное производство. Главное — иметь чутье и видение конечного продукта. Я заказала линейку и поняла, что это не только товар, который я бы хотела приобрести для своего ребенка, но и тот, который я готова предложить людям. И тогда я обсудила с мужем идею создать магазин.

«В какой-то момент подумала: что же я наделала!»

Первую партию рюкзаков Калинины заказали практически шесть лет назад. За креативную часть отвечала Мария. Вместе с мужем они разобрались в теме и самостоятельно сделали сайт, организовали съемки. По словам создательницы бизнеса, на первую закупку они потратили около 250 тысяч рублей:

— Когда ты чем-то увлекаешься, то всё идет легко. Любые трудности становятся не испытанием, а интересной задачей. Мы закупили товар на 250 тысяч и отправили буквально в никуда эти деньги. Решили рискнуть, просто попробовать. Без договора. Потом очень ждали, когда придет груз. Долгая доставка. Не знали, придет ли нам что-то вообще и придет ли в нормальном состоянии. Я думала в какой-то момент: что же я наделала!

Партия долго не приходила, поэтому Марии пришлось связываться с менеджером из Китая и говорить с ним на «китайском английском», что было нелегко. В итоге груз всё же пришел:

— Дома у нас всё было завалено рюкзаками. Склад, так сказать, был на балконе. Мне кажется, многие с этого начинают. У нас тогда ребенок обалдел от этого количества рюкзаков — просто куча динозавров лежит! Сын, когда мы только начинали, хотел себе каждый новый рюкзак, который появлялся в линейке для мальчиков. И действительно имел тогда шесть собственных рюкзачков, потому что ему нравилось всё. В садик ходил с одним, на робототехнику — с другим, к бабушке ездил с третьим. Я тогда оценила, как удобно, если есть несколько рюкзачков и не нужно перекладывать вещи из одного в другой. Потом многим клиентам советовала: это здорово экономит время при сборах ребенка.

Очень быстро Калинины поняли, что это хорошая ниша, в товаре нуждаются многие родители, и начали прирастать:

— Это не товар повседневного спроса: не памперсы, которые нужны каждый день. Поэтому было приятно анализировать продажи через полгода-год и видеть, что люди ко мне возвращаются. Хотя, по идее, это товар, который родители покупают ребенку один раз. Рюкзаки служат долго и передаются еще младшему ребенку. Поэтому по логике покупатели не должны возвращаться, но они берут другие модели себе или на подарок кому-то. В итоге так получается, что люди возвращаются по 5–8 раз.

Для Марии это показатель хорошего сервиса — ей было важно выстроить именно такой, чтобы люди хотели вернуться.

— Интересно, что на протяжении всего времени нас воспринимают как производителя. Я понимаю, что это связано с тем, что мы вкладываем определенную идеологию в то, что делаем. У нас была возможность взять готовые фотографии. Но мы хотели делать свой контент, который оптимизирован под наш российский рынок, который продает. Я очень хорошо понимала: то, что продается в Китае, не будет продаваться в России, и тщательно подбирала линейку, — говорит создательница компании.

«О нас никто не знал ничего, но мы выросли»

Мария Калинина признается, что без промахов не обошлось: были рюкзаки, которые они закупили и не продали. Есть модель, которая лежала мертвым грузом пять лет: только недавно продали последний рюкзак.

— Но спустя время я уже точно понимаю, чего хочет потребитель — мама, которая выбирает рюкзак ребенку. Она хочет, чтобы он был вместительный, хорошо стирался. А наши рюкзаки можно постирать в машине без потери качества. Он будет выглядеть как новый. Не портится ни форма, ни цвет. Спустя более пяти лет мой ребенок до сих пор ходит с рюкзаком, с которого всё началось. Если поставить рядом его и новый такой же, то трудно будет найти разницу, — уверяет Мария.

К популярным рюкзакам относятся те, которые с динозаврами, единорогами и котиками. Первые больше любят мальчики, вторые — девочки, а третьи — и те и другие.

— Часто бывает так, что как только заканчивается какая-то позиция, то все начинают о ней спрашивать. Например: «Где рыбка?» А как только она появляется, интерес пропадает и начинается: «А где львы?». И рыбы уже никому не нужны. И этот стихийный спрос никак нельзя предсказать. До смешного доходит! — удивляется молодая мама.

В первую очередь эти рюкзаки предназначены для дошкольников: сначала они распространились по саду, в который ходил сын Марии, а потом и по всему городу. А теперь уже и по разным городам России.

Были попытки других компаний загрузить каталог и фотографии «Бэки Пэки», но такие клоны потом быстро исчезали.

Сибирячка уверена, что если ниша в бизнесе свободна, то не нужно бояться, а нужно делать:

— О нас никто не знал ничего, но мы выросли за девять месяцев в обороте до 1 миллиона рублей. Первое время я очень любила, что мы сами делаем доставки, потому что видели реакцию людей, на что они обращают внимание при покупке. Кто-то тянет замки, кто-то лямки, а кто-то даже нюхает рюкзаки. Очень важно знать, как клиенты взаимодействуют с твоим товаром, чтобы улучшать и сервис, и продукт.

Часто, рассказывает Мария Калинина, клиенты просят сделать доставку не заранее, а минут через 20–30, потому что они только в последний момент определяются с подарком на день рождения. В компании стараются не отказывать, а попытаться сделать то, что просит клиент. У Марии всегда есть рюкзаки в машине для подобных случаев:

— Один раз нас попросили приехать через 20 минут — мы успевали. Поднимаемся в подъезд, а там на лестничной площадке стоят люди с шарами и пустым подарочным пакетом. А потом они берут рюкзак, заходят и дарят его. После такая ситуация повторилась еще несколько раз. Еще часто рюкзаки покупают перед вылетом в отпуск. Звонят и говорят: «У нас завтра самолет». Это для нас приоритетные заявки, даже если уже всё распланировано, поэтому мы никогда не скажем: «Извините, сегодня у нас доставки нет». Могу я отвезти, муж, моя мама или менеджер.

Сейчас в этом проекте у Марии уже налажена работа, а поскольку она любит старт и запуск бизнеса, то сейчас занимается и другими. Параллельно Мария пишет книгу и внедряет проект, связанный с геймификацией в школы.

История популярного блогера Марипули — она родила троих детей, открыла два магазина женского белья и запускает свою линию одежды. В чем секрет ее успеха?

Как тренер по детскому фитнесу в декрете после переезда в свой дом решила создать свой сад на участке, а в итоге построила бизнес на ландшафтном дизайне.

Две подруги в декрете открыли в другой части города детский лофт, не испугавшись, что первый их проект закрылся. Теперь они продают франшизу для разных городов России.