«В этом аномалия проекта»: как маленький цветочный магазин прогремел на весь Новосибирск — история, затраты и прибыль

В ноябре 2019 года на Ленина появился новый цветочный салон с незамысловатым названием «Цветочный» — такими стартапами в этой сфере никого не удивишь, но «Цветочный» в первые же месяцы своей работы прогремел на весь город, а позже вошел в топ-10 главных бизнес-открытий года по версии «Народной премии НГС». Как маленькому магазину удалось так быстро завоевать любовь горожан, кто открыл этот салон, какие были затраты на запуск бизнеса и какую прибыль приносит сейчас каждый проданный цветок — рассказываем историю Натальи Куркаевой.

До открытия своего бизнеса Наталья Куркаева три года работала менеджером в «Леруа Мерлен»: там она руководила продавцами, научилась выстраивать работу команды и системы продаж. Но в ее жизни всегда было много творчества — сибирячка хорошо рисует и любит делать что-то своими руками. Например, ей всегда нравилось самой составлять букеты из цветов.

Чуть меньше трех лет назад Наталья родила сына — Луку.

— Ему было полгода, и тяжесть декрета, мысли о том, что я не реализовала себя, пришли ко мне, — вспоминает Наталья.

Самостоятельно составленные букеты Наталья иногда показывала в Instagram, и в какой-то момент ей начали писать, мол, хватит уже играть во флориста, пора открыть свой салон.

— У мужа были деньги, вопрос был не в них, но мне просто было страшно (Наталья Куркаева замужем за блокирующим новосибирского волейбольного клуба «Локомотив» и сборной России по волейболу Ильясом Куркаевым. — Прим. ред.). Когда говорят, что мне из-за этого повезло, я отвечаю, что есть тысячи примеров, когда у мужей есть деньги, но про бизнес их жен никто не знает. Я всё же решилась на этот шаг, потому что понимала, что могу что-то дать людям, нише и миру. Смотрела и понимала, что продают не те цветы, они не так упакованы, как вижу я, сами салоны выглядят не так. Но можно долго об этом думать и ничего не делать, — рассказывает свою историю успеха Наталья Куркаева.

Однажды, как говорит сама Наталья, всё сошлось: в течение двух недель она нашла помещение, четко поняла, что может дать аудитории, и нашла первого флориста себе в команду.

Для открытия салона потребовалось 3 миллиона рублей: 500 тысяч — на первую партию товара, 2,5 миллиона — на аренду, ремонт помещения и остальные расходы. Ремонт Наталья делала вместе с дизайнером. Аренда помещения изначально составляла 100 тысяч в месяц, а потом ее подняли до 150 тысяч.

— Я просто хотела сделать красивое место и привезти цветы, которые люблю. В этом и аномалия этого проекта: я не рассчитывала на успех, не было никакого бизнес-плана. Многие бизнесмены открывают классные проекты, но в итоге о них никто не знает. Да, ты можешь просчитать примерную прибыльность, но откуда ты знаешь, понравится ли это аудитории. Я не рассчитывала, что через четыре месяца у меня будет столько работы, что просто ужас. Я работала не потому, что люблю это делать, а потому что уже были груда ответственности и люди, которые хотели только мои цветы. Можно это было просчитать в бизнес-плане? Нет, конечно, — рассуждает создательница «Цветочного».

Сначала Наталья Куркаева самостоятельно собирала букеты, а сейчас делает это по желанию. Она показывала флористам, как нравится ей, чтобы привить им свое видение:

— Я помню свой первый сборный букет при клиенте — у меня тряслись руки. Мы работали три дня на тот момент, был День матери. Подобное волнение я испытывала еще пару раз, а потом стало нестрашно. Для меня важно было открыться и не искать стиль в процессе, а показать его сразу. Я хотела не блестящие атласные ленты, а матовые, хотела белую бумагу и открытки, которых не было у других.

То, что с ее бизнесом всё будет хорошо, Наталья поняла, когда выложила в Instagram первый круглый букет из кустовых роз в белой бумаге:

— Иногда говорят, что я ничего нового не придумала, так делали и раньше. Это возможно, но у меня получилось открыть салон с фирменным стилем, который прослеживается до конца. Таких салонов на рынке действительно мало. Потом были обрыв в Instagram и очень много людей в салоне, потому что все хотели такой же букет. Приходили и показывали фотографию, а цветы такие уже закончились, и я говорила: «Вам на самом деле нравятся не цветы, а то, как в целом это выглядит. Я сейчас сделаю, и вы поймете». И действительно людям нравилось.

Работы было много, и Наталья научилась совмещать ее с декретом.

— Всё успеть невозможно: это нужно признать и расставить приоритеты. Как только ты это сделаешь, то не будет проблем с тем, что ты чего-то не успеваешь. У меня однозначно есть дни, в которые для меня важнее сын и муж, и дни, в которые важнее работа. Конечно, мы часто играем, гуляем, бегаем, но я не его путеводная звезда. Пусть ею будет что-то, что он вырастит у себя внутри и станет личностью. Чтобы Лука был успешнее, чем отец и чем я. Поэтому у меня нет проблем с тем, что у Луки есть сад и няня. Есть дни, когда он с ней, а есть — когда со мной. И это не меняется, даже если у меня нет работы. Я люблю свободу, — рассказывает Наталья о том, как расставляет приоритеты в своей жизни.

При этом сибирячка признается, что был период, когда она уходила на работу и винила себя за то, что не проводит время с ребенком. Ее очень поддерживала мама и говорила: «Ты любишь своего ребенка, и он тебя тоже. Размер этой любви не изменился от того, что ты ушла на работу».

Такой подход помог Наталье Куркаевой и дальше развивать своей бизнес. В этой сфере, по ее словам, много нюансов, и иногда развитие событий невозможно предугадать.

Цветы в наш город попадают двумя способами — на машине или на самолете. Воздушным путем их могут доставить примерно за пять дней, но они летят в той температуре, какая есть. А в автомобиль цветы загружают из холодного бокса в другой холодный темный бокс уже внутри машины. То есть в Голландии положили цветы в машину и только в Новосибирске открыли. Транспортная компания выдает полную раскладку по температуре: потому что если она станет плюсовой, то у цветка может начаться процесс жизни. Поэтому Наталья выбирает доставку на машине, которая занимает по времени около недели.

Но накануне 8 Марта Наталья Куркаева продает местные цветы, чтобы контролировать качество. В Голландии цветы к этому празднику срезают еще в январе и помещают в холодный бокс — таким образом цветок лежит в темноте в +2 градуса, то есть просто спит:

— Они так могут лежать два–три месяца: какие-то потом доедут хорошо, а какие-то нет. Если цветы доедут без перемены температуры, то они будут просто спать, а если полетят самолетом, то у них будет как минимум три смены температуры. Это такой бизнес, в котором крайне редко можно отработать идеально, особенно в праздники, потому что приходит большой объем цветка, и он не всегда хорошего качества. Известно, что с 1 по 8 марта продажи равны месяцу работы, но ты не знаешь, какое количество людей едет мимо салона и думает: «Будет праздник — зайду». Поэтому я всегда привожу цветка как можно больше. Я лучше потеряю деньги на списании цветов, чем потеряю клиентов, которые останутся без цветов. Но пока товара нам не хватает во все праздники, в том числе потому, что меня не всегда может устроить качество, могут быть задержки транспорта и дополнительный приток клиентов, — объясняет Наталья особенности цветочного бизнеса.

Раньше Наталья покупала всё подряд, чтобы посмотреть, какие цветы и сколько дней стоят:

— Я готова нести ответственность за качество цветка, потому что потратила много денег на то, чтобы всё это изучить и понять, какой цветок мне нужен. Я очень люблю ранункулюсы! Помню первые поставки через три месяца после открытия салона — я обнималась с охапками. И думаю: «Я открыла салон, чтобы просто обниматься с ранункулюсами». Они красивые, но дорогущие.

В карантин Наталья Куркаева вышла на прямые поставки, чтобы не зависеть от поставщиков.

— В карантин мы приросли в три раза. Мне кажется, я жила в аэропорту: в июне я стала привозить цветок сама, без поставщиков и посредников. Просто закупаю на бирже в Голландии, а транспортная компания, с которой у меня договор, везет этот заказ. Это другой уровень игры в этом бизнесе, другой уровень ответственности, но это и управление процессом. Весь цветок со всего мира съезжается в Голландию, а там проводится аукцион, на котором брокеры закупают его для разных бирж. Но риски всегда есть: не положили, забыли, перемерзли, садовник не привез цветы на биржу и там далее. Как-то анонсировала в Instagram очередную поставку, а цветы пришли сгнившие. Но есть плюсы — на бирже ты можешь найти какой-то необычный цветок, — рассказывает владелица «Цветочного».

Цены на цветы очень разные:

— Например, первые ранункулюсы в сезоне стоят при закупе 3,5 евро за один плюс еще транспортные пол-евро. 4 евро — закупочная цена одного цветка. Но я их очень люблю. Прописано, что в идеале в этом бизнесе, чтобы кормить флористов, нужно делать наценку в 2,5 раза. Но если я ранункулюсы стоимостью в 4 евро наценю на 2,5, то один цветок будет стоить 1000 рублей. А я продаю хотя бы по 600–700. Люди приходят и иногда ужасаются. Если я в этот момент в салоне, то показываю им накладную и всё объясняю, потому что я хочу, чтобы люди понимали, что красивые и особенные цветы на самом деле дорого стоят. Я осознанно на них не зарабатываю.

Наталья объясняет, что в цветочном бизнесе очень разная маржинальность: они могут продать ранункулюса на 1 миллион, но за вычетом всех расходов получить по 100–150 рублей за цветок.

Иногда, признается Наталья Куркаева, она осознанно теряет деньги, чтобы сэкономить себе нервы в общении с клиентами, у которых завяли цветы:

— Я пообщалась с двумя клиентами по проблемным ситуациям и вышла из этих разговоров в полном минусе. Сегодня мои флористы уже знают, что делать в конфликтных ситуациях: они меняют цветы, даже если мы понимаем, что человек их не подрезал. Это одна из особенностей нашего салона в плане работы с клиентами. За последний год я заметила, что есть люди, у которых реально всё вянет, хотя они покупают такие же цветы, что и другие. Хорошо, что таких немного. А у добрых людей, у которых всё дома хорошо и атмосфера такая же, цветы очень долго стоят. У меня дома цветы понимают, что попали домой к создателю и такие: «Подсобрались и стоим».

Флористы «Цветочного» бережно относятся к цветам: подрезают, меняют воду, поэтому в салоне нет типичных 7% списаний, которые обычно распределяются между сотрудниками (так принято во многих цветочных салонах Новосибирска):

— Но если цветы завяли или не продались, то это не проблема флористов. Например, у нас остались оранжевые розы: к ним не было подходящих цветов. Флористы же не должны некрасивые букеты составлять, чтобы их не списывать. Просто я должна в следующий раз меньше оранжевых роз заказать.

Команду Наталья Куркаева подбирала очень тщательно: у сотрудниц высокая зарплата и у них больше полномочий, чем у обычных флористов. При подборе людей владелице салона было важно, чтобы флорист не собирал букет так, как привык ранее, и не побоялся собрать так, как не нравится ей.

Сейчас в команде шесть флористов, а еще Наталья и ее помощница:

— Сотрудники получают хорошую зарплату — 50–60 тысяч рублей. У всех она одинаковая, чтобы были равенство в коллективе и одинаковый объем ответственности. Например, если один человек заболел, то он получил всё равно столько же, потому что в следующий раз тот, кто вышел за него, уехал на Алтай. Считать, кто получит на две тысячи больше, а кто меньше — не мой формат. Они это знают и поэтому распределяют всё справедливо, — говорит Наталья Куркаева. И признается, что ей удалось настроить работу так, что иногда ей самой нечем заняться — флористы могут и заказать местные цветы, и куда-то съездить за чем-то, и другие вопросы решить.

Пока Наталья Куркаева планирует из одного бизнеса «выжимать» всё, что может. Второй салон в Новосибирске она открывать не хочет, хотя признает, что имеющегося помещения уже не хватает. Еще один салон работает в Омске — им занимается мама Натальи.

— Я надеюсь, что мы с мамой всё же сможем добиться истории с развитием бизнеса по стране. А в Новосибирске я хочу разделить салон и онлайн-историю, сделать сайт.

Ранее мы рассказывали, как сотрудница вуза, которая не красилась до 29 лет, стала визажистом, а потом открыла три салона красоты в Новосибирске и создала свой косметический бренд. Она показала архивные кадры, как проводила свои первые мастер-классы с младенцем на руках.

Вы или ваши знакомые тоже создали бизнес в декрете? Расскажите об этом журналисту НГС Марии Тищенко — m.a.tishenko@yandex.ru или по телефону +7 961 845-55-78 (WhatsApp, СМС, Telegram).