100 миллионов в 23 года: как студентка заработала на косметике

В 19 лет челябинская студентка химфака Настя Федосова разработала пудру, скрабы и маски. Первые косметические образцы смешивала на кухне. С нуля создала продукт, производство, команду и быстро развивающуюся рентабельную компанию. В 20 лет сделала первый миллион. Теперь продукцию молодой предпринимательницы покупают по всему миру, обороты ее компании превысили 100 миллионов рублей. Девушка живет в апартаментах Москва-Сити, ездит на «Мерседесе», отдыхает на Мальдивах и работает пару часов в день. Наши челябинские коллеги из 74.RU поговорили с Анастасией Федосовой о секретах стремительного роста бизнеса, отношении к деньгам, новых проектах и планах.

Четыре года назад Настя Федосова училась на втором курсе Южно-Уральского госуниверситета, а в свободное время экспериментировала с минеральной косметикой. Сырье для пудры, скрабов и масок покупала в интернет-магазинах, подбирала рецептуру. Компоненты смешивала дома на кухне, используя гриндер (специальная мельница. — Прим. ред.) и лабораторные весы. Первые образцы тестировала на себе и подругах. Весной один из своих проектов — пудру, которая не боится воды — девушка представила на стартап-туре Сколково. А осенью того же года открыла небольшую производственную мастерскую.

— Анастасия, почему занялась именно минеральной косметикой?

— Я сама достаточно поздно начала пользоваться косметикой, это были обычные тональные средства из магазина. Через пару месяцев у меня начала портиться кожа. Я переживала, вообще убрала косметику из своей жизни — стало чуть получше. Потом узнала, что в мире существует такое направление, как минеральная косметика. Это как раз и про красоту, и про здоровье. Влюбилась в эту косметику, начала изучать, разбираться, что внутри баночек, как это работает. Так как я училась на химфаке, мне все вокруг начали говорить: «Если тебе нравится, попробуй сделать сама». И я попробовала. Это было непросто, но у меня получилось. Рецептуры бренда «Экомэйк» уникальны, планирую их патентовать. А еще мы выходим с ними в Сколково, чтобы закрепить инновационность.

— В 2019 году в Челябинске прошли съемки телешоу «Секретный миллионер», после которых бизнес-ангел Владимир Маринович предложил стать инвестором твоего проекта. Речь шла про 700 тысяч рублей. Но ты отказалась от денег и решила самостоятельно развивать бизнес. Чего больше всего испугалась тогда?

— На тот момент очень хотелось строить не какой-то масштабный бизнес, а найти свой продукт. Тогда еще не было уверенности, в чем будет его миссия, ценность. Никто особо не верил в какое-то супербольшое будущее. Я была студенткой, было страшно предать себя и потерять свою идею в партнерстве. К счастью, из-за того что я двигалась одна как собственник бизнеса, утвердилась в миссии, которую мы делаем, начала сильно и масштабно расти.

— Когда поняла, что косметика — уже не модное хобби, а реальный бизнес?

— Осенью 2019 года я ушла из университета, потому что почувствовала, что мне хочется идти дальше и развивать свое дело. В один из вечеров села и пообещала себе, что теперь буду выстраивать бизнес по-настоящему, по-взрослому. Открыла ИП тогда, переехала в новое помещение, и хобби переросло в стартап. Это обещание себе, внутренняя вера в продукт и в то, что я делаю, очень поддержали меня тогда, позволили преодолеть страхи и сложности.

— Зачастую в бизнесе ценится опыт. Сталкивалась ли с проблемой возраста?

— Ни разу. Наоборот, как будто бы даже больше интереса это вызывало. В смысле? Ей всего 20 лет, она там что-то делает. Отчасти возраст даже помогал. Это выглядело необычно, интересно — молодой руководитель, предприниматель, свобода мышления, вот это всё. Так что возраст скорее в плюс.

В 2020 году Анастасия переехала в Москву. Она планировала развивать прямые продажи своей косметики. Сейчас в столице открыт шоурум, основной сбыт идет через сайт и соцсети. За прошлый год выпущено 350 тысяч единиц. В этом году планируется расширить продуктовую линейку и довести выпуск продукции до миллиона штук.

Производство по-прежнему находится в Челябинске. На днях цех переезжает на новое место, производственная площадка увеличится до 600 квадратных метров.

— Что дал переезд в Москву? Как там воспринимали девочку с Урала, которая приехала со своей косметикой?

— Когда я только переехала в Москву, думала, что буду ходить на мероприятия, знакомиться, общаться. Но начался карантин (из-за пандемии коронавируса. — Прим. ред.). Я работала дома, но на самом деле это дало даже больше роста моему бренду и компании. Москва — приятный город, мне здесь хорошо. Я рада, что могу в нем масштабироваться и при этом развивать и регионы, в том числе Челябинск.

— Помнится, поначалу сырье заказывала за границей. Как изменилась ситуация сейчас?

— Сырье везем из разных регионов России, есть поставщики, которые продолжают отправлять из европейских стран. Также в списке — Китай, Индия, можно сказать, весь мир. Только с Америкой, к сожалению, приостановили сотрудничество в связи с известными событиями. Но нашли альтернативу. Сейчас, конечно, хочется больше закупать в России, частично делать самим. Это самый эффективный вариант, потому что условия ввоза и курс валют постоянно меняются. Будет круто, если все ингредиенты найдем на территории нашей страны.

— Насколько широка ниша минеральной косметики в России и много ли конкурентов?

— Ниша достаточно узкая. Очень мало людей знает о том, что такое минеральная косметика. Многим проще пойти купить привычный тональник. С одной стороны, это грустно, а с другой — радостно, потому что позволяет быстро развиваться. Сейчас «Экомэйк» — бренд № 1 по минеральной косметике. Конкуренты есть, но, считаю, мы их уже переросли. По-прежнему самый популярный продукт — минеральная пудра. Среди хитов также злаковая пудра для умывания, которую я когда-то делала дома сама. Сейчас она на полочках в ванной у сотен тысяч девушек. Средний чек менялся незначительно, по последним данным, это 3900 рублей.

— Главным каналом продаж поначалу был «Инстаграм» (соцсеть запрещена в РФ. — Прим. ред.). А как сейчас?

— Сейчас главный канал продаж — маркетплейсы. Далее идут сайт, контекстная реклама и сети.

— А в крупных сетях продается продукция твоего бренда?

— Да, мы не так давно появились в «Л`Этуале» и «Золотом яблоке». Пока в онлайне, но сейчас ведем переговоры о том, чтобы встать еще и в офлайн-магазины. В сети, как известно, заходить сложно. Но представители одного из известных ритейлеров сами нам написали и предложили встать на полку. Наш бренд уже зарекомендовал себя, о нем много информации, отзывов, и сети к нам достаточно открыты.

— Бизнес начинался с 30 тысяч рублей. Сколько еще денег вкладывала в развитие?

— Росли преимущественно на реинвестициях. Брали кредит на 5 миллионов рублей, чтобы увеличить оборотку, и он нас хорошо вырастил. Сейчас тоже планируем привлекать кредитование.

— Через год работы выручка составила миллион рублей, а в прошлом году — 100 миллионов рублей. В чем секрет такого быстрого роста?

— Думаю, секрет в том, что есть идея, которая зажигает. Я сама живу этой идеей уже четыре года, привлекаю людей, даже притягиваю тех, кто тоже разделяет эти ценности. Всего у нас около 50 человек, плюс подрядчики, фотографы, специалисты по рекламе, которых мы нанимаем на проектную работу. Большая часть сотрудников — в Москве, но они всё равно работают удаленно. Это удобно и эффективно — открываются большие горизонты для найма. По сути, мы уже международная компания, потому что есть сотрудники в разных странах, нас это выручает в плане свободы и скорости развития. Мы, конечно, встречаемся вживую, проводим стратегические сессии. Но в целом выстраиваем гибридный формат работы. Вместе мы делаем классные результаты. И сейчас наша задача — удержаться на этом уровне и еще больше масштабироваться.

— Сейчас ты заявила амбициозную цель — выйти на выручку миллиард рублей в год. Когда и за счет чего это планируется сделать?

— Планируем достичь этой цифры в течение ближайших трех лет. В этом году идем уже к полумиллиарду рублей. Думаю, что удержим этот уровень и скакнем выше. Чтобы кратно вырасти, мы с командой прописали стратегию и поняли, что для нас важно масштабировать продуктовую матрицу. Расширяем линейку, вводим новые продукты, например, наш новый суббренд — Ecomake Kids. Это будет детская косметика. Маленькие девчонки обычно берут косметику у мам, а тут у них будет своя — красивая, классная и натуральная. Продолжим масштабирование другого нашего бренда в сегменте массмаркет — MaxMinerals. И еще одной точкой роста станет создание салонов красоты с нашей косметикой и продажи франшиз на них. Это абсолютно новое направление для нас, но очень интересно попробовать. Ну и, конечно, выход в сети офлайн тоже хорошо нарастит выручку, масштабирование текущих каналов продаж даст стабильный рост.

— Насколько легко тратишь деньги?

— Достаточно легко. Я очень люблю деньги, люблю покупки и более того, считаю, что чем больше тратит собственник на себя, тем проще ему вкладываться в бизнес. Потому что если ты на себя не можешь потратить сумму, которая кажется новой и страшной, то и в бизнесе будет точно так. Когда впервые купила билет в бизнес-класс, было очень волнительно. Ну а вдруг я больше не заработаю таких денег. К счастью, деньги не закончились. А новый опыт и новый уровень комфорта очень порадовал и дал еще больше мечтаний. В стратегии бизнеса появились новые цифры и новые вызовы — абсолютно прямая корреляция. Поэтому я всегда всем советую исполнять собственные мечты. А через них будут исполняться и цели бизнеса.

— Как изменились отношения с друзьями?

— Окружение часто становится другим, когда идет процесс внутренних изменений. С какими-то друзьями перестала общаться, с кем-то поддерживаю связь. Это даже не так, что поссорились или возникло недопонимание. Просто пути разошлись, и мы можем иногда списаться, спросить, как дела. Интересно, но это не будет вовлеченным общением. Есть несколько друзей юношества, две подруги, в остальном уже новое окружение.

— Как часто приходилось рисковать и какие ошибки совершала?

— Каждая новая цель и непривычное для мозга решение — это всегда риск. Нанять нового человека, создать новый отдел в компании или вывести новые продукты на рынок… Рисковать, конечно, приходится. И это становится привычным.

Что касается ошибок, буквально вчера вспоминала, как на старте выстраивала очень дружеские отношения с командой и в какой-то момент это принесло больше минусов, чем плюсов. Сейчас научилась выстраивать отношения так, чтобы они были доброжелательными, экологичными, но при этом с границами и по-деловому.

Был опыт работы с непроверенными подрядчиками, которые нас подвели. Это стало знаком, что пора самим выходить на маркетплейсы, и дало большие результаты. Наверняка были еще какие-то ошибки. Но они оборачивались в лучшую сторону, потому что давали опыт.

— Насколько легко было передать управление компанией другому человеку?

— Полгода зрело решение нанять операционного директора. В своей компании я прошла все этапы и все должности, начиная от сотрудника производства и маркетолога до руководителя отдела продаж и директора. Знаю, как всё работает, вкладываю очень много любви и энергии. И было непонятно: получается, что я сейчас буду не нужна своему бизнесу? А если всё сломается?

Все-таки решила рискнуть и нанять операционного директора. В итоге стало больше порядка: мы усилили многие процессы, будем четко вести все задачи, внедряем систему скрам и так далее. При этом моими задачами стали те, что мне больше нравятся и в которых я действительно сильна, — стратегические. Все на своих местах, с директором мы на одной волне, компания расцветает, и в итоге всем хорошо.

По-прежнему важная часть моей жизни — обучение. Обожаю всё, что связано с мышлением, с какими-то фишками в сборе команды, с новыми подходами именно на практике. Трачу на обучение много — бывает, до 30 процентов личного бюджета. Это всегда окупается, потому что внедрила гипотезы, попробовала новые идеи. Вообще я уверена, что собственник всегда должен работать со своим мышлением и насмотренностью.

— Есть ли планы открыть бизнес в других сферах, попробовать себя в чем-то новом?

— Пока не планирую открывать бизнес в новой нише. Но сейчас запустила консультации для предпринимателей. В лучшие из проектов, которые будут у меня на наставничестве, хотелось бы инвестировать. То есть входить в партнерство с теми идеями, где вижу потенциал.

— Анастасия, кем видишь себя, например, в 30 лет?

— Итак, через семь лет я успешный предприниматель. Я сильный спикер, который выступает на крупных сценах, доносит свои идеи до людей и вдохновляет их на изменения в жизни, на создание своего дела и поиск своего пути. Я счастливая жена, счастливая мама, человек, который свободно перемещается по миру и путешествует. Как инвестор работаю с проектами.

— А в 50 лет?

— Это сложнее. Думаю, то же самое. Но, возможно, веду более размеренный образ жизни, наслаждаюсь и всё делаю от души. Если деньги есть и их вообще не нужно зарабатывать, хорошо бы открыть детский центр. Идея пока зреет — для раннего развития детей или связанный с естественным материнством, что мне тоже очень откликается. Но было бы классно преобразовывать мир через детей.

— В списке Forbes увидим твою фамилию?

— Я думаю, да, да. Причем, по-моему, это вообще очень легко сделать. Даже сейчас можно сделать, если очень захотеть.

— Подвинешь самую богатую даму в этом рейтинге — Татьяну Бакальчук?

— Посмотрим (смеется). Может быть, и да. Но что мне реально хотелось бы, так это собрать свой «Крокус». Чтобы 20 тысяч людей пришли узнать про мой опыт, про мои инсайты, вдохновиться тем, что я делаю.

— Какие советы ты можешь дать начинающим предпринимателям?

— Самое главное — найти ту идею, которая будет зажигать вас и всех вокруг, работать со своим мышлением и верить в том, что нет ничего невозможного. И не опускать руки, когда очень хочется их опустить. Потому что, возможно, это тот самый момент, когда осталось совсем чуть-чуть, чтобы преодолеть какой-то кризис, страх или сложность. И будет грустно слиться, не получив свои результаты.