Штучный товар

Ежемесячно служба исследований Зарплата.ру готовит отчеты о самых дорогих вакансиях по всей стране. И независимо от города, средней зарплаты в регионе, времени года и состояния экономики, первые строчки рейтинга всегда занимают менеджеры продаж в разных сферах (недвижимость, туризм, сбыт). Особенно высокие доходы обещают специалистам по работе с VIP-клиентами. С одной стороны, для того чтобы начать работать с очень важными персонами, особых талантов и невероятных умений не требуется, с другой — таких специалистов единицы. В каждой крупной компании есть направление, которое работает с «особенными» клиентами. Чем выше сумма сделки, тем больше процент, который получит менеджер. В компаниях этих людей называют по-разному — менеджер по работе с ключевыми клиентами, специалист отдела Private Banking (это в банках) и пр. Несмотря на то что на job-сайтах можно встретить вакансии с аналогичными названиями, крупные компании не ищут таких специалистов на стороне — почти все заявляют о том, что до VIP-специалиста нужно вырасти внутри компании. Это и дополнительная мотивация для сотрудников. Особо успешных могут переманить. «Достаточное количество кандидатов, имеющих опыт работы в продажах, однако амбициозных и результативных менеджеров крайне мало, что порождает высокую конкуренцию среди работодателей за таких специалистов», — считает Лилия Баранова, начальник отдела подбора и адаптации персонала макрорегионального филиала «Сибирь» ПАО «Ростелеком». Вообще специалистов такого уровня на рынке единицы. «С одной стороны, количество VIP-клиентов не превышает 5–10 % от общего клиентопотока, с другой — ценность этих сотрудников очень высокая, так как, вырастив такие "штучные" кадры, банки стараются их удержать, предлагая личностный и карьерный рост внутри компании», — объясняет Ирина Наумова, начальник отдела Private Banking розничного филиала банка ВТБ в Новосибирске. «Во-первых, число компаний, ведущих крупнейший бизнес, ограничено. Во-вторых, сотрудничество с ними выстраивается годами. Наши сотрудники, работающие с ключевыми корпоративными клиентами, выступают для них в роли бизнес-консультанта», — добавляет Виктор Кочетов, коммерческий директор по развитию корпоративного бизнеса компании «ВымпелКом» Восточного региона. Высокий уровень дохода Определить уровень заработка «штучных специалистов» не предоставляется возможным. С одной стороны, зарплата сдельно-премиальная, с другой — этой информации нет в общем доступе. «Их зарплата складывается из окладной и бонусной части, которая чаще всего в разы превышает первую и определяется объемом выручки от телеком-услуг, предоставляемых ключевым корпоративным клиентам. Мы понимаем, что специалисты такого уровня обладают большой экспертизой и рядом навыков, они уникальны в своем роде, поэтому их доход выше дохода среднего менеджера», — рассказывает про своих сотрудников Виктор Кочетов. Как стать избранным Что удивительно — никаких особых знаний, ученых степеней, курсов MBI не требуется. Акцент работодатели делают на личностных качествах, но и они в большинстве своем как в стандартном резюме. В «ВымпелКоме» говорят, что первостепенен опыт успешного и взаимовыгодного взаимодействия с крупным бизнесом. Образование не имеет значения, подчеркивает Виктор Кочетов: «При выборе кандидата мы ориентируемся на его опыт, навыки и результаты, которые он достигает». В «Ростелекоме» рассматривают кандидатов с успешным опытом продаж телекоммуникационных услуг либо других высокотехнологичных продуктов. «Сотрудники, имеющие техническую специальность, легче адаптируются в продажах телекоммуникационных услуг», — уточняет Лилия Баранова. В ВТБ важен опыт не менее трех лет работы в банковской сфере, приветствуются также хорошие рекомендации от предыдущего работодателя. «Приглашение на должность клиентского менеджера по работе с VIP-клиентами можно получить за заслуги и достижения действующим сотрудникам банка, для этих целей проводится серьезная работа по подготовке "скамейки запасных". Поиск внешних сотрудников проводится, как правило, точечно, преимущественно по рекомендациям от действующих партнеров, сотрудников и даже клиентов», — добавляет Ирина Наумова. Среди личностных качеств работодатели выделяют: ориентация на результат, клиентоориентированность, гибкость, инициативность, коммуникабельность, аналитические способности. «На мой взгляд, менеджер должен быть целостной и сильной личностью, иметь активную жизненную позицию, а также желание добиваться поставленных целей и самообучаться, быть клиентоориентированным, — рассуждает Ирина Наумова. — Уметь работать с большими потоками информации, быть организованным и пунктуальным, да и без коммуникабельности никак не обойтись». Обычно менеджерами по работе с ключевыми клиентами становятся зрелые специалисты в возрасте от 30 лет и старше. Но некоторые работодатели указывают планку от 27 лет.