Такая «Королла» нужна самому

Продать автомобиль легче, чем купить — вы получаете деньги и ничем не рискуете, рискует покупатель машины «с рук». Но продать автомобиль за максимально высокую цену из возможных, а не просто «скинуть» по дешевке — не так-то просто. Где лучше продавать машину с пробегом? Сколько времени придется на это потратить? Как сделать автомобиль привлекательным для покупателей и как убедить их, что ваша цена вполне адекватна, и торговаться далее необязательно? Ответы на эти вопросы — в материале НГС.АВТО.

Что, где, когда

Продать машину в Новосибирске можно, как минимум, четырьмя способами: через сайт объявлений, на авторынке, при помощи автоброкеров и по системе trade-in. У каждого из этих методов есть свои плюсы и минусы.

Так, плюсами сайтов объявлений являются оперативность (выставить авто на продажу можно за 10 минут, заполнив форму), отсутствие платы за размещение, прямой контакт с покупателем (без посредников) и возможность очень оперативно изменить состав предложения (снизить цену, вписать опции и пр.). Таким образом, продавать машину можно, не отрывая пятую точку от кресла. Минусом самостоятельной реализации через сайты объявлений может стать долгая продажа или необходимость скидывать цену. Это происходит в том случае, если владелец автомобиля не знает как его правильно «подать» и как убедить покупателя на свою цену.

В день подачи объявления за это время было продано 932 авто, на следующий день — 901 авто, неделю «провисело» 682 машины, а целый месяц продавалось всего 142 автомобиля.

Авторынок под открытым небом — самый старый и постепенно уходящий в прошлое способ торговли. Сидеть в машине на окраине города целый день и «ловить» проходящих мимо покупателей можно позволить себе разве что в отпуске. Но тратить время отдыха на подобное занятие — это сущее безумие.

На авторынке выгодно торговать только профессиональным продавцам — так называемым перекупщикам.

Еще один способ продажи — сдать машину на реализацию автоброкерам. Эти фирмы обязуются самостоятельно рекламировать автомобиль в интернете и общаться с потенциальными покупателями. Если клиент готов отдать машину фактически, то специалисты фирмы регулярно вывозят ее на авторынки и ищут клиентов там. Платить брокерам не нужно — они зарабатывают, делая свою наценку на автомобиль от обговоренной с продавцом цены (от 10 тыс. до 20 тыс. руб.). Плюсы такого способа: перед продажей брокеры помогают определить рыночную стоимость авто, а также целесообразность тех или иных видов предпродажного ремонта. Кроме того, брокеры помогают владельцу авто сэкономить время. Также брокерские фирмы подыскивают своим покупателям кредиты, тем самым повышая вероятность (скорость) продажи. Возможный минус — недобросовестность брокерской фирмы, особенно в случае фактической сдачи машины на реализацию вместе с ключами.

Trade-in — это принятие старого автомобиля официальным дилером в зачет стоимости нового. Плюс этого метода — в удобстве: продать старое авто и купить новое можно за пару часов, не выходя из салона.

Минус trade-in — это сильное занижение стоимости машины дилерами. Можно потерять от 10 до 20 % по сравнению со среднерыночной стоимостью.

Больше всего подходит для владельцев «свежих» (3 года) высоколиквидных авто — марок Toyota, Lexus, отдельных моделей Hyundai, Volkswagen и др.

Будь готов

Быстро продать машину — легко: достаточно сильно занизить цену, и «перекупщики» заберут авто хоть через час. Продать машину выгодно — значительно сложнее. Эксперт сервиса НГС.АВТО Максим Пешков рассказал, как правильно составить объявление и подготовить машину. По словам специалиста, лучше выставлять цену повыше с учетом небольшого торга и делать пометку «Торг», чем сразу ставить «настоящий» окончательный ценник. Возможность поторговаться сильно привлекает покупателей в любом случае — независимо, придется ли продавцу реально уступить.

Узнать реальную рыночную цену авто можно, к примеру, в карточке модели на портале НГС.АВТО — там есть график средней цены на основе статистики.

Также Максим Пешков посоветовал упомянуть в объявлении все возможные опции автомобиля, которые могут показаться вам как владельцу авто очевидными плюсами: музыка, климат-контроль, подогрев сидений, дополнительный комплект колес и пр. «Не надо указывать, что машина когда-то была в ДТП, лучше об этом рассказать непосредственно при осмотре машины покупателем. Если сообщить это в объявлении, многие покупатели, возможно, даже не будут смотреть авто. Очень важны внешний вид машины и фотографии. Перед продажей машину нужно почистить и сделать полировку кузова. Профессиональная полировка будет стоить около 5000 руб., но летом можно приобрести полировальную пасту и сделать полировку самостоятельно. Это обойдется гораздо дешевле, а машина будет выглядеть очень хорошо», — советует специалист.

Работа с возражениями

Важнейший этап, на котором многие продавцы теряют существенные суммы в результате агрессивного торга, — это осмотр машины покупателем. Бизнес-тренер по искусству продаж консалтингового центра «Харизма» Наталья Шааб дала несколько рекомендаций, как убедить покупателя на свою цену (или максимально близкую к ней).

«Прежде всего, нужно понять, кому вы продаете авто: ожидания покупателя по отношению к товару, его мотивы и цели.

Поспрашивайте человека, для чего будет использоваться авто, какие машины у него были ранее». Исходя из полученных данных — второй этап. «Зачастую, рассказывая об автомобиле, продавец употребляет лишь его качественные характеристики. Для более успешной продажи рекомендуется так называемый «язык выгод», т.е. что именно получает покупатель, пользуясь теми самыми характеристиками и преимуществами автомобиля», — отметила Наталья Шааб.

Также эксперт советует «работать с возражениями», чтобы убедить покупателя, что дальнейший торг неуместен. «Сначала нужно согласиться с покупателем, что, действительно, цена может показаться высокой, но когда мы поймем все преимущества именно этого автомобиля, все сомнения развеются. Привести несколько аргументов, обосновать стоимость машины ее качеством, дополнительными выгодами, сравнить с аналогичными предложениями, но по более высокой цене и т.д.», — поясняет бизнес-тренер.

Марк Волков

Фото thinkstockphotos.com