Потери рынка девелоперов Новосибирска ежемесячно составляют полмиллиарда

Недавно в Новосибирске проходила первая специализированная конференция для девелоперов «Продажи на максимуме», организованная группой компаний «Маркетинг-Консультант» и федеральным порталом N1.ru. Федеральные и региональные спикеры делились секретами и инструментами эффективных продаж и необходимыми для успеха составляющими.

В рамках этой конференции компания «Маркетинг-Консультант» провела сессию бесплатных мини-аудитов среди отделов продаж крупных застройщиков Новосибирска. Сотрудники проработали 22 крупные компании города. Всего было сделано 88 звонков, по 4 звонка в каждую компанию.

Поскольку речь шла о работе менеджера с потенциальным клиентом по телефону, прежде всего проверяли, владеют ли менеджеры в разговоре с клиентом инициативой, могут ли быстро понять запрос клиента, дать короткую информацию для размышления и аргументировать необходимость личной встречи. Самый важный критерий, по которому шла оценка менеджеров отделов продаж девелоперов, — будет ли назначена встреча с клиентом в конкретную дату.

К сожалению, выводы неутешительны: большинство менеджеров просто информируют клиентов, отвечая на все задаваемые вопросы, а если и приглашают на встречу, то не достигают конкретных договоренностей. Соответственно, всю ответственность за покупку менеджер возлагает на клиента и от него же ждет инициативных действий, что тот сам разберется в своих потребностях и придет уже готовым обсуждать покупку конкретной квартиры.

Перейдем к цифрам: если так, как с проверяющими компании «Маркетинг-Консультант», менеджеры девелоперов разговаривают всегда, то каждая компания недопродает до 10 квартир в месяц, что при условно средней цене сделки в г. Новосибирске 2 300 000 рублей составляет порядка 23 000 000 рублей.

По сути из-за того, что девелоперские компании не могут наладить работу менеджеров по телефону, в общей сложности топ 20 застройщиков Новосибирска теряет порядка 504 000 000 рублей в месяц. Куда клиенты несут эти деньги? Вероятно, продавцам на вторичном рынке жилья или другим менее крупным застройщикам, у которых, возможно, продукт и не лучше, но зато отлажен процесс коммуникации с клиентом и более качественная работа с каждым.

Таким образом, у каждой из компаний есть потенциал роста и увеличения эффективности, а следовательно, и объемов продаж.

Что делать? Разбирайтесь в своих бизнес-процессах, анализируйте воронку продаж, оценивайте работу с каждым лидом от момента его появления до момента перехода в сделку или отказа от нее, настраивайте работу менеджеров, обучайте и контролируйте их, чтобы достигать тех результатов, которые компания ставит перед собой.

* Вы можете проверить, участвовала ли ваша компания в исследовании, и узнать результаты, отправив свой запрос на почту shishkina@gmk.ru.

На правах рекламы