Работа менеджера в корпоративных продажах отличается от обычных: подготовка серьезнее, сделки дольше, ответственность выше. Как обучить специалиста, который грамотно проведет сделку и выстроит эффективную коммуникацию с клиентом, рассказал сотрудник федерального IT-разработчика Контур.
В корпоративных продажах менеджеры работают с крупными компаниями, выручка которых более 500 млн рублей в год. Цель такого менеджера — не просто продать продукт, а улучшить бизнес-процессы клиентов, сделать их жизнь проще, а бизнес — эффективнее.
— Чем больше компания, тем сложнее устроены бизнес-процессы и тем сложнее бывает подобрать решение для их оптимизации. Чтобы помочь клиенту, нужно погрузиться в его процессы, определить боли и предложить оптимальное решение. Также необходимо развивать коммуникацию с клиентами, делиться новыми опциями продуктов, предлагать экосистемные решения и продлевать действующие договоры. Поэтому менеджеры корпоративных продаж долго и глубоко изучают продукты. Также у нас своя методология продаж, свой подход к коммуникации, — рассказывает Оксана Старожилова, руководитель группы корпоративных продаж в новосибирском филиале Контура.
Менеджеру в корпоративном сегменте нужно быть готовым к нескольким этапам согласования и длинному циклу сделки, который может продлиться дольше полугода. Надо быть целеустремленным, уметь работать системно и расставлять приоритеты. Также необходим внутренний стержень — менеджеры корпоративных продаж Контура работают с топовыми руководителями, которые принимают решения в крупных бизнесах страны.
— Мы ведем переговоры с финасовыми директорами, контрактным управляющими и начальниками отделов закупок крупных компаний. Нужно быть смелым, чтобы успешно вести переговоры с клиентами такого уровня. Надо уметь себя поставить, сразу обозначить: мы работаем на качество, поэтому продаем дорого, — подчеркивает Оксана.
С другой стороны, 90% времени менеджеры работают с теплой базой, Контур регулярно проводит обучение с лучшими бизнес-тренерами, есть система премий и бонусов для сотрудников. Даже начинающий специалист может перевыполнить план и выйти на крупную сделку — такие в корпоративном сегменте приносят миллионы.
Сейчас в Контуре открыта вакансия менеджера по корпоративным продажам в Новосибирске. Если хотите попасть в команду и построить карьеру в IT — переходите на сайт с вакансиями Контура. Там можно узнать подробности об условиях работы и откликнуться.
АО «ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ФИРМА «СКБ КОНТУР», kontur.ru
