«Миллион раз, миллион два — продано!»

Информация, как правильно подготовиться к торгам при продаже квартиры самостоятельно

28 июля 2015, 00:00 9 005

Если вы продаете квартиру, то рано или поздно начнутся переговоры о цене. Как бы точно вы ни установили цену, покупатель всегда будет стремиться сделать ее еще ниже. В ваших же интересах оставить ее максимально высокой и выгодной для вас. Как подготовиться к торгам, что следует знать, чтобы вас не «уговорили вниз», и при этом покупатель не ушел, а все же купил вашу квартиру, — читайте в этом материале.

Наверняка вы уже прочитали статьи «Почему не продается моя квартира?», «Как подготовить квартиру к продаже самому» и «Ну посмотри мою квартиру!». И прошли через этапы анализа рынка недвижимости, размещения объявления, хоум-стейджинга и показа квартиры.

И вот у вас появились потенциальные покупатели, готовые обсудить цену сделки. Ту цену, за которую покупатель готов купить, а вы хотите продать свою квартиру. Естественно, покупателю выгодна более низкая цена, а вам — более высокая. Как прийти к компромиссу, удовлетворяющему обе стороны?

«Ваша квартира столько не стоит, потому что в соседнем доме, подъезде, квартале (выберите нужное) такая же, но дешевле!» — вы обязательно услышите эту фразу.

Вы вступаете в этап переговоров.

Что противопоставить этому заявлению? Соответствует ли оно действительности или покупатель просто пытается сбить цену?

Для правильного ответа вам необходимо знать рынок и конкурентные предложения на нем, то есть к этапу переговоров вы должны начать готовиться до того, как выставили квартиру на продажу. Если вы не сделали этого раньше, открывайте сайт с предложениями о продаже недвижимости (например «НГС.НЕДВИЖИМОСТЬ») и обзванивайте, осматривайте все квартиры, аналогичные вашей.

К примеру, вы продаете

квартиру в Октябрьском районе за 3 млн руб. Ваши конкуренты — 1- и 2-комнатные квартиры не только в Октябрьском районе, но и в остальных. Мало того, это квартиры с приблизительно равной стоимостью: от 2,5 до 3,5 млн руб.

На анализ рынка у вас уйдет много времени. К тому же существует риск, что вы станете задавать не те вопросы, и результат будет стремиться к нулю. У вас попросту нет опыта анализа рынка в отличие от специалиста по недвижимости. Риэлтор, активно работающий на рынке, без обзвонов знает дома, плюсы и минусы квартир в них, и может сразу адекватно среагировать на фразу покупателя о цене.

Совет № 1. Подготовьтесь к переговорам заранее: изучите рынок и ваших конкурентов.

Скорее всего, ваш ответ на заявление покупателя о том, что где-то такая же квартира стоит дешевле, будет следующим: «Да, вы правы. На первый взгляд квартиры кажутся абсолютно одинаковыми, но …». Здесь вы должны указать конкретные конкурентные преимущества вашей квартиры. Подразумевается, что вы действительно их знаете.

Совет № 2. Знайте конкурентные преимущества вашей квартиры, умейте работать с ними при обсуждении цены.

Что такое конкурентные преимущества? Почему они конкурентные?

Узнайте ответы на специализированной странице АН «Большой Город».

Как правильно действовать во время самих переговоров, чтобы они прошли успешно?

Однозначного ответа нет, потому что переговоры похожи на игру в шахматы. Каждый игрок разыгрывает свой дебют и меняет тактику уже в ходе игры.

Здесь нужен банальный опыт переговоров. Искусству переговоров учатся годами, хорошие переговорщики стоят дорого. Именно поэтому чаще всего на ведущих позициях в крупных компаниях стоят хорошие стратеги и переговорщики, а не технические специалисты. И именно поэтому работа дипломата (согласитесь, для дипломата умение вести переговоры — основное) престижна, а конкурс на эту специальность в «правильный» вуз огромен.

Вот три навыка, которые вам пригодятся в процессе торгов:

• нейтрализовать агрессивность оппонента;

• вовремя согласиться с оппонентом;

• безоценочно воспринимать информацию.

Если первые два пункта — дело техники, то третий касается ваших эмоций. Как правило, продавец-собственник не может быть безэмоциональным. Ведь это его квартира, он ее любит или, по крайней мере, пытается продать подороже, а ему возражают!

В чем отличие риэлтора от вас?

Продавая квартиру, он не проявляет эмоций, он их не чувствует. У него нет привязанности к вашей квартире, дому, району. Это его работа. На его стороне — знание объекта продажи и многолетний опыт.

Превратитесь на время продажи в риэлтора.

Но помните: мастерство переговоров можно получить, только набив собственные шишки.

Готовы ли вы к шишкам и готовы ли ждать?

Совет № 3. Вести переговоры лучше пригласить незаинтересованного человека.

Любые переговоры — это игра с определенным набором правил. Главное — правила меняются по ходу игры.

Будьте готовы: против вас, осознанно или нет, будут использоваться различные приемы. Вот некоторые из них.

Банальная манипуляция

Покупатель расскажет вам печальную историю, как у него все плохо. Не факт, что специально. Вы человек, вам свойственны эмоции. Вы начнете невольно сопереживать покупателю, и это хорошо, это правильно. Но не сейчас.

Жесткая аргументация

«У вас старые батареи, да вот и на линолеуме пятно. Окна деревянные, входная дверь скрипит. И чего это у вас канализацией тянет из ванной?»

Покупатель может бесцеремонно указывать на недостатки квартиры. И это факты, с которыми ничего нельзя поделать прямо сейчас.

Психологический настрой

Покупатель подготовился к переговорам. Он ознакомился с квартирами-конкурентами (а вы сделали это?), настроился психологически на то, чтобы купить квартиру по выгодной ему цене. Вы даже не заметите этого, но будете ощущать подсознательно, что ваш оппонент превосходит вас в чем-то. И это сыграет на руку покупателю.

Риэлтор покупателя

А покупатель взял да и пришел с хорошим риэлтором. Априори хороший риэлтор знает рынок и участвовал в торгах не раз и не два. И риэлтор найдет правильные аргументы, с которыми вам будет сложно спорить.

Объективный фактор

Примите как данность: есть квартиры лучше и дешевле. Без опыта, анализа рынка, грамотного выявления конкурентных преимуществ вашей квартиры трудно отстаивать цену в процессе переговоров.

Переговоры — это игра, к которой надо готовиться, и в процессе которой надо импровизировать. Это «вишенка» на вашем «торте» продажи квартиры.

Напомним вам весь процесс продажи:

1. Анализ рынка.

2. Установка цены.

3. Проведение маркетинговых мероприятий.

4. Предпродажная подготовка.

5. Показ.

6. Переговоры по цене.

Хотите продать квартиру самостоятельно и выгодно?

Читайте материалы, подготовленные экспертами АН «Большой Город»:

• «3 эффективных шага к успешной продаже квартиры»

• «Как подготовить квартиру к продаже самому»