Поделиться
На рынке недвижимости Новосибирска наблюдается некоторый застой в продажах. И люди, склонные к панике, начинают кричать: «Квартиры не продаются!». Квартиры продаются всегда. Важно знать некоторые основные правила. Что же необходимо знать, чтобы продать недвижимость? И как упростить и ускорить продажу? В статье вы найдете несколько моментов, которые помогут вам продать квартиру в это непростое время.
Владимир Викторович Юдин, инвестиционный консультант, лучший риэлтор АН «Большой Город» 2014 года:
1. Вопрос цены — самый основной при продаже квартиры
Какая же основная ошибка продавца? Выставить квартиру подороже, боясь продешевить.
Продавец квартиры ставит завышенную цену — и квартира не продается. Продавец немного снижает цену, а результат тот же. И вот цена уже установлена ниже средней по предложениям на сайтах. А желанная продажа все не происходит.
Почему? На цену влияют не предложения продавцов, а спрос, то есть желания покупателей, ограниченные их финансовыми возможностями. Покупатель не обратит внимание на квартиру с завышенной ценой. Зачем платить больше, когда есть аналогичный, но более дешевый вариант?
Как чаще всего устанавливает стартовую цену собственник квартиры?
Он ориентируется на доступные ему источники. Например, на рубрику НГС.НЕДВИЖИМОСТЬ. Само желание оценить ситуацию на рынке — здоровое и правильное. Проблема в том, что на сайте собственник видит, сколько хотят получить другие продавцы, а не реальную цену квартиры. Цена на похожие квартиры может разниться в миллионы. Да и информация в объявлениях не всегда является объективной.
Абсолютная оценка недвижимости невозможна. Стоимость всегда относительна. И, к сожалению, чаще всего у собственника глаз замылен, у него свои вкусы, он не видит и не может учесть все факторы. У собственника попросту нет опыта продаж.
Всех этих проблем поможет избежать специалист, который ориентируется на рынке и обладает необходимым опытом продаж.
Виктор Владимирович Билевич, эксперт по новостройкам, автор программы «Дорогая продажа квартиры»:
2. Хорошо, если вы смогли выставить вашу квартиру на продажу по адекватной цене. Но продажа все не происходит. В чем загвоздка? Оказывается, цена не является единственным фактором. Здесь на сцену выходит технология продажи — набор действий, который вы должны выполнить, чтобы достучаться до покупателя.
Первое — привлеките внимание покупателя
Можете ли вы точно сказать, кто покупатель вашей квартиры, где разместить объявления о продаже, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей? Интернет, газеты, телевидение, радио, листовки? Что подойдет лучше всего именно для вашей квартиры? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо либо провести собственное небольшое исследование, либо уже обладать знаниями и накопленным опытом.
Огромнейший плюс работы с профессионалом — его доступ к огромной риэлторской базе данных, в которой, скорее всего, уже есть ваши потенциальные покупатели.
Вы можете сами провести анализ конкурентов, целевой аудитории, каналов взаимодействия с потенциальным покупателем. Минус — вы не продаете квартиры каждый день, а значит, есть риск, что собранная вами информация может оказаться необъективной. Еще один риск — упустить драгоценное время, собирая информацию, которая уже есть у риэлтора.
В любом случае помните: более
покупателей к продавцу приходит через риэлтора.
Второе — доведите покупателя до сделки
Начните с первого звонка от покупателя. Ваша задача — заинтересовать его, чтобы он захотел посмотреть вашу квартиру. Создайте интригу, уже во время первого звонка подчеркните уникальность вашей квартиры.
Во время показа обращайте внимание на реакцию покупателя. Предложите клиенту открыть квартиру самостоятельно, делайте паузы, чтобы он примерил квартиру на себя. Важно понять, что особенно важно для покупателя в его будущей квартире. Делайте акценты именно на эти моменты. В конце показа уточните, что понравилось покупателю в квартире, а чего ему не хватило.
Большая ошибка — отпустить покупателя, упустив какую-нибудь мелочь, которой не хватило ему для принятия положительного решения.
Чаще всего заметить эти нюансы можно только с помощью интуиции, наработанной годами и тысячами показов.
Елена Николаевна Краснова, руководитель отдела продаж АН «Большой Город» на Фрунзе, 5:
3. Важный этап, на котором происходит самый обидный срыв продажи — это обсуждение цены.
«Скинешь сто тысяч? В соседнем доме такая же квартира, но дешевле»
Согласиться на уступку в сто тысяч — потерять эти деньги. Отказаться — потерять покупателя. Еще хуже ситуация, когда покупатель приходит со своим риэлтором, и тот профессионально сбивает цену. Он убеждает продавца, что реальная стоимость действительно ниже заявленной. И часто делает это успешно: опыт сказывается.
Что противопоставить риэлтору покупателя? Собственного риэлтора, который знает рынок, знает вашу квартиру, ее действительно сильные стороны. «Да, обои надо будет поменять. Но что стоимость обоев по сравнению с близостью к метро? Это вы точно не сможете купить».
Цена, местоположение квартиры, ситуация на рынке, реклама и качество работы риэлтора. И фактор, на который вы можете влиять сами. А точнее, должны влиять. Это то, что вам необходимо сделать еще до начала продажи.
Предпродажная подготовка. То, что риэлторы называют «хоум-стейджинг», — профессиональная подготовка недвижимости к продаже. Вы можете получить больше информации о предпродажной подготовке квартиры на специализированной страничке сайта АН «Большой Город».
Квартиры продаются всегда. Вопрос — в цене и сроках. Продать квартиру по максимальной рыночной цене и в кратчайшие сроки — это труд, требующий определенных знаний и опыта. Этому учатся. Риэлторы учатся этому каждый день. Каждая предыдущая продажа — это «кирпичик», который лежит в основе успешной продажи вашей квартиры сегодня. Именно из таких «кирпичиков» и построен «Большой Город».
Агентство недвижимости «Большой Город»:
тел. 8 (383) 363-75-40